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FCの加盟拡大を実現させる方法(1)[マーケティング戦略・営業戦略]

最近、業種・業態を問わず、フランチャイズチェーン本部から、下記のような問合せを頻繁に受けます。

「フランチャイズ本部として、フランチャイザーの加盟拡大を推進していきたいが、事業説明会を開催しても、集客が芳しくなく、他に有効な手法も見当たらない。加盟拡大を何とか促進していきたいが、どのようにしたらよいか?」
「事業説明会を開催し、多少の集客は図れるが、参加企業の加盟につながらない」といった内容です。

詳しい状況を確認していくと、事業説明会の方法や内容を十分検討せずに、何となく開催している企業が意外と多いことに驚かされます。

もちろん、事業説明会はフランチャイズ本部にとって加盟拡大の重要な手法であり、これを否定するつもりは全くありませんが、加盟拡大シナリオが存在しない中で何となく開催しているのであれば、高い成果を発揮することは難しいと言えるでしょう。上記のような状況の企業に共通する問題点はいくつかありますが、集約すると以下の2点になります。

1.加盟店拡大戦略が欠如していること
2.フランチャイズパッケージとして十分な収益性が確保できるモデルが検証しきれていないこと

1つ目の『加盟店拡大戦略が欠如していること』については、自社を取り巻く環境や自社のポテンシャル認識が不十分であるため、最適な加盟店拡大シナリオを描くことができないばかりか、自社の優位性にフィットする最適なターゲットを特定することもできなくなってしまいます。

このような問題点を解消するためには、
 ①自社の所属している業界動向はどのような傾向を示しているか?
 ②競合企業と比較して、明らかな差別化要素をどれだけ持っているか?
 ③業界における自社のポジショニングはどのような位置づけになっているか?
といった視点での環境や自社のポテンシャル認識した上で、競合企業と比較して、差別化が図れるUSP(ユニークセリングポイント)を明確化することが重要となります。
その上で、そのUSPにフィットする最適なターゲットを選定し、適切なアプローチやプロモーション手段を講じることで、興味・関心を持ってもらい、加盟拡大を推進していく、といった流れが必要になってくるのです。

2つ目の『フランチャイズパッケージとして十分な収益性が確保できるモデルが検証しきれていないこと』については、フランチャイズ本部としての商品であるフランチャイズパッケージの精度が不十分であるため、競合企業との明確な優位性になり得ないばかりか、本部として加盟するに値するかどうかの魅力がなくなってしまいます。

このような問題点を解消するためには、
 ①店舗単独で適正な収益確保を実現できるモデルが検証されているか?
 ②本部以外の事業者が実施した場合でも実現できる標準化された運営ノウハウが整備・構築されているか?
 ③フランチャイズ本部として適切な加盟店サポート体制が構築されているか?
といった視点での直営店のビジネスモデルを再検証し、精度が高く、競争優位性のあるノウハウを確立していくことが求められます。(本来であれば、これが確立されていない段階でのフランチャイズ展開は厳しいですが)その上で、加盟店を効果的にサポートできるシステムや持続的にビジネスモデルを維持・継続させる本部体制を構築することが必要になってくるのです。

フランチャイズ本部が加盟拡大を図っていくためには、通常の事業戦略と同様に【適切なフランチャイズパッケージ(=商品力)】を構築した上で、【加盟店拡大戦略】を立案し、それを実現するためのアクションプランを整理していく、といった取り組みが重要であり、これら取り組みレベルや精度が高いことで加盟拡大の実現につながってくるのです。

次回以降は、ケースをもとにより詳しい内容をお伝えしていきます。
(この記事は2008年3月4日に初掲載されたものです。)