現在は、ある商材（食品関連）の取り扱いニーズを探るために、外食企業を中心として数十社に対してヒアリング調査を行っております。バイヤーのニーズは様々で当然のことながら価格に対する評価はシビアです。「現在、仕入れている類似商品の仕入れ値を下回る価格でなければ取り扱いは難しい……」このようにおっしゃるバイヤーの方もいらっしゃいました。
しかし、当然のことながら供給側から時には、少しでも高く商品を卸したいと考えているはずです。簡単なことではありませんが、少しでも高く商品を卸すためには、何をしなければならないのか？少しでも高く商品を卸すためには、類似商品との違いをバイヤーに伝え、納得を得ることです。類似商品との違いが明確で、支持をされる商品が、すなわちブランドを確立している商品です。
類似商品との違いをバイヤーに訴求する上で、何を意識しなければならないか？その商品毎の選定要素となるポイントにおいて、「数値的検証」と「情報の深堀」が必要になります。選定要素とは、「商品の大きさ」「時期」「アミノ酸の含有量」「ミネラル分の含有量」等です。このような選定要素を、定量的に」表現し、他社との違いを明確に打ち出すことです。情報の深堀とは、すなわち「うんちく」です。商品が高い理由を明確にすることも重要となります。
多くの商材を取り扱いバイヤーは、このような情報を基に商品選定を行います。仮にそれらの情報を伝えきれていない場合には、「価格でしか判断をすることができない」ということになります。
更に、バイヤーに商品を提案するためには、「使い方」「食べ方」の提案は重要です。食品の例になりますが、「○○県独自の食べ方」「○○産の商材と組み合わせた食べ方」「地酒とセットで提案」等が挙げられます。ただ、提案商品を活用したレシピを紹介するだけではなく、実際にお店で販売をする際に、うんちくとして語ることが出来る提案が求められます。
あるバイヤーが、「全国各地にある商材は、大きな味の違いはなくなってきている。だからこそ、“付加価値”となる情報がより一層求められる」とおっしゃっていました。価格だけではない、付加価値を伝えるための提案がより一層求められる時代になっています。
