販売促進を行い、集客しても、それが自店の売上に結びつかなければなりません。
売上に結びつけるための方法として大きく３つに分けると、①商品 ②接客 ③売場づくりとなります。ここでは売場づくりに特化してお伝えしますので、その中でいかに入店されたお客様の買上げ率を上げ、客単価を向上させていくかをお伝えします。
①カゴを設置する
買上げ率を向上させるひとつの手段として、お客様が持って店内を回遊できるカゴを設置するという手法がとられます。
これは、商品を手で持つよりもカゴに入れた方が持ちやすいという利便性の向上、手にとった商品をカゴに入れてしまうという心理的要因などが、買上げ率を上げる大きな要因となります。
しかし、ただカゴを設置するだけではもったいないのです。私がお伺いしている靴屋さんでは、カゴの中にチラシを入れています。１つのカゴにその日に織り込まれた自店の売り出しチラシを１枚。そうすることでチラシを見て来店されたお客様には再確認を、チラシを見ずに来店されたお客様には今日のお買い得品を訴求することが可能となります。カゴを設置し、さらにひと工夫を加えることで、より買上げ率を向上させる事が出来ます。
②サインで動機づけを行なう
買上げ率を向上させるために、サインやボードなども重要なツールになります。
店頭などに設置されることが多いイーゼル、メッセージボードでいかにお客様に購買の動機づけを行なうことができるかも重要なポイントです。
これらのツールを使用し新商品の案内やおすすめ品の商品名と価格を掲載して告知する場合も多いと思います。しかし、それはあくまでも告知です。そこから一歩進んでお客様の潜在意識を理解し、購買に結びつけるための動機づけを行なうことができれば、買上げ率は格段に向上します。
例えば、入浴剤やバスソープ、シャンプーなどを販売するショップでは商品の告知ではなく、「あなたはバスルームに駆け込んで、香りのよい幸福な時間に身をゆだねます。１日の疲れもリセットされ、そしてあなたはぐっすりとした眠りにつくのです」と書くことで、お客様自身に使用イメージを持たせ、この感覚が得られそうな商品を購買する動機づけとなります。
③セット販売を行なう
買上げ率の向上とともに客単価を向上させるための方法として、セット販売があります。１つ１つの商品を単品で販売するだけではなく、セットにして販売することで客単価が向上します。
ここで言うセットは大きく２つに分けられます。１つ目は自家需要のセットで、２つ目はギフトです。自家需要のセットは、売れ筋商品などを集めた内容で簡単な包装で行なわれます。ギフトは箱に入れたり、丁寧な包装を行ないます。
特に自家需要であるセットを強化することで季節変動に左右されず客単価を向上させることができます。このセットの内容は売れ筋ランキングなどによって決定すると良いでしょう。
これらの方法は以前にもお伝えした集客の方法や販促の方法とミックスさせて行なうことが大前提です。どれかひとつだけで売上が向上するわけではありません。
どの方法が自店に合っているのか試行錯誤されている方も多いと思いますが、自店のベストミックスを完成させ、売上に結びつけていただければと思います。
