○ターゲットセグメントにおける新ルール
商品同様に重要なことが、ターゲットの設定です。旧来のルールでは、顧客層はできるだけ広く持つほうが売上はとりやすい、と思われています。そして、客層を絞ると売上がダウンするといわれています。ここでの重要事項はまず、誰にでも売りたいなんて甘い考えは捨てることです。ターゲットも絞り込みをかけることが重要です。マーケティングで最も重要なことの一つは、“自社が一番になれる可能性の高いところに、どのようにポジショニングするか”です。
つまり、ターゲット顧客も自社の強みが発揮できる領域、一番になれる可能性が高い領域に力相応で絞り込んでしまうことです。資金が豊富であれば、認知度を高めるためにテレビCMや新聞雑誌などのメディアに広告を出し、認知度を高めることもできるでしょう。しかし、限られた資金と人で実施する際、アプローチできる顧客層は限られます。逆の言い方をすると、あえてこちらで限定してしまうことが何よりも重要です。
顧客層の絞り込みは、色々な角度で可能です。エリア、企業規模、業種・業態、従業員数、海外拠点の有無、などなど、考えると無数にあります。そして、絞り込んだターゲットのニーズを明確にすることです。絞り込むほど、顧客ニーズはより鮮明にとることができます。その上で、一番になれる可能性のある商品のアピールポイントを、この顧客ニーズに合わせていくことです。
このターゲットと商品はどちらも重要で、実は同時に考えていく必要があります。自社が一番になれる商品とそれを買う可能性の高い顧客層、この両面で思い切った絞り込みをかけることができれば、“売れる”営業集団に大きく近づきます。
何よりも業績の悪い会社は、ターゲットが不明確であり、営業現場でも個人任せになっています。しかし、ターゲットを絞ることができれば、アプローチの仕方も明確になってきます。これが、営業手法の構築にも絡んできます。
