○見込み客集めの新ルール
先にも述べましたが営業段階は、見込み客集めステージ、見込み客への営業ステージ、インサイド営業ステージの3つに分解して考えることが重要です。まず見込み客集めステージについて考えましょう。想定したターゲットに対して、自社の商品を買ってくれる可能性の高い顧客を見付け出し、リスト化することが見込み客集めです。
“見込み客集めステージ”では、ターゲットセグメントさえしっかりできれば、通常、アタックリストはすぐにできます。厳しい会社では、そこに飛び込み営業をしかけます。飛び込み営業を否定するわけではありませんが、モノ余りの現在、100件トライして、やっと1件、アポイントがとれるかです。そうしていくうちに営業のモチベーションは下がり、誰もが疲弊する姿しか想像できません。また、中小企業では、そのアタックすら実施できず、結局、1ヶ月たっても何の伸展もないという姿がありありと浮かびます。
“見込み客集め”における新ルールは、ターゲット層に対して“相手から”自社にアプローチさせることを考え、設計することです。ターゲットと見込み客は別物として考えることです。
ターゲットリストに対して、ターゲットがより集まりやすい場所、ターゲットがよくみる情報、Ｗｅｂ上での検索の仕方、などに、限られたコストで効果的に自社に興味を持ってもらう方法を投入することです。ここでは、様々なやり方や手法が、日々、船井総研内で開発されています。実際、我々のご支援先では、これまで毎月、新規見込み先が1件あるかないかの会社が、毎月少ない会社で数十件、多いところで百件以上の見込み客を発掘することができています。
ポイントは、Ｗｅｂやダイレクトメール、リアルでのセミナー・展示会などを通じて、先方から営業に来て欲しいとアプローチさせることです。そのために、対象顧客のニーズに対して自社商品の解決スキームを上手に加工し、見せることが必要となります。
特に最近では、Ｗｅｂの有効活用は欠かせません。単純な会社案内ホームページから、明確にした顧客ニーズに対して、自社だけの情報発信ができるサイトへ変更することも有効的です。これらの具体的な事例にご興味ある方は、船井総研にお問い合わせください。
