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短期的に売上を上げるなら業種拡大?業態転換?

船井総研で私はわかりやすく業種と業態の定義をこう教わりました。

 業種とは売るもの
 業態とは売り方



売るものを増やす=取り扱い商品の拡大
売り方を変える≒ビジネスモデルを変える

業績が悪化し短期的な対策も講じなくてはいけない場合どちらを選択するのが得策でしょうか。おおよそのケースが業態転換です。ライフサイクルが衰退期もしくは安定期に入った産業においては特に顕著です。

その際たる例が通販です。カタログ通販からはじまりネット通販、モバイル通販へと姿を変貌させていっています。なぜ通販、なぜ業態転換に着手するのか、それは伸びている市場であるからという単純な理由もありますが、安定期の産業においては現状のチャネルが飽和し、売上拡大の見込みどころか不況による単価の下落により業績悪化の一途を辿るから新たな売る場所を見つけ出さないと減少分の補填が出来ないというのが正しい理由ではないかと思います。

通販は全て売る商品は変えずとも売り方を変えることで業績を伸ばしていく策をとっているということになります。

皆様の身近な買い物で言えばこの通販ですが、実はBtoBビジネスでも同じ流れが生まれてきています。小売業を中心としたBtoCの5年~10年後を追うかのようにBtoBで同じような業態転換が起きています。例えば今や定着しているアスクルのカタログは文具のカタログ通販、グーグルはネット広告をWEB上で価格を表示し販売しています。ネット印刷も代表的な例です。

前述しました、なぜ不況期においては業態転換の方が得策であるかというと、短期的売上回復策が急務である状態においては商品を増やす=新商品開発には半年から1年以上の時間がかかり短期的打開策にはなりづらいからです。

もちろん数ヶ月でお客様に受け入れられる商品が開発できるならばそれに越したことはありません。全ては商品力ありきですから。しかし現実は時間がかかるケースが多いのです。売るものを増やす前に今の商品の売り方に工夫を加えること、これが大事です。

そのビジネスモデルが軌道に乗ってきたらそこへ新商品を付加していくのです。アスクルやグーグルという大手企業だから成功しているわけではありません、船井総研の中小企業のお取引先様でこの業態転換で成功された企業様が多く存在しています。

船井総研ではBtoBで接触頻度を上げる為のWEBやカタログ、小冊子、WEB等の作り方のノウハウを多数抱えております。この内容の精度が高くないといくら作っても反響は来ません。

BtoBの業績向上と組織作りの連動について取り組みのご意思がある方は是非下記へお問合せください。
最後までお読みいただきありがとうございました。