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【現場事例】地方の有力企業が新規ビジネスの展開を急ぐワケ!

国内需要減により、様々な国内ビジネスに関して早かれ遅かれ成熟化が予測されている中、新規事業の話はよく耳にするようになったかと思います。今回は地方の有力企業が新規ビジネスの展開を速めるワケについて紹介させていただきたいと思います。

■新規事業は先発参入と後発参入のどちらにメリットがあるか?

一般的にはサービスの生みの苦しみがある先発参入のメリットは上手くいけば、市場内のシェアを一気に獲得することができますし、後発参入にとっては市場の一部が既に先発に奪われているため旨味は少なくなります。

また、後発参入は先発サービスが優れているほど、顧客の切り替えコスト(スイッチングコスト)分のサービスメリットを出さなければ、顧客獲得は困難な状態となります。

一方で後発参入の魅力は、市場調査やサービス開発の研究においてもすでに出来上がったものがあるため、初期よりも立ち上げや運営のノウハウを習得するためのコストがかからないといったものが挙げられます。

実例を挙げますと、とあるIT系の求人メディア事業を立ち上げた企業は、従来のキャリアアドバイザーを介したマッチングではなく、ITと人材ビックデータを駆使することで、キャリアアドバイザーを介さずにマッチングを実現し、人材コストを最小化することに成功しました。

そしてこの企業はそのコスト優位性を武器に、成功報酬額も通常のキャリアアドバイザーを介すと赤字になる価格でサービスを提供することで、法人顧客を開拓、後発参入を許さない展開でシェアを一気に伸ばしています。

また現在、利用率が高まっているコード決済(キャッシュレス決済)では各社シェアを獲得するため、巨額のキャンペーンを行いましたが、結果的には最初に巨額なキャンペーンを手掛けたサービスの利用率が1番となっております。
もちろん、利用店舗の多さやアプリのユーザビリティ等も影響があるかと思いますが、新市場でシェアを一気に獲得するための方法論として学び多きものになったかと思います。

■地方の有力企業が新規ビジネスの展開を急ぐワケ!?

同じことはサービスそのものだけではなく、エリアにも言えます。

例えば、小売店や飲食店など店舗ビジネスであれば、エリアで成立する店舗数は商圏人口で決まってしまいますので、既にその店舗数が存在していたならばそのエリアへの参入は魅力的ではなくなります。

「うちの周りにはよく考えると、あのチェーン店しかない」ということがある一方で、「でもあのエリアには様々なチェーン店がある」と言ったことが起こるのは、この理由からかもしれません。そして、この理屈が分かっている地域の有力企業は、有望な新規ビジネスがあると一気にエリア展開を行い、エリアシェアを高めてしまいます。

自社のエリアにおいて大手企業や他社にとって投資対効果で旨味をなくし、参入を断念させるためです。
実際に我々コンサルティング会社が中堅・大手企業の事業計画のサポートをしていると、市場が大きいエリアから順番に攻略していく絵を描くことが多いです。

特に地元で名のある有力企業は、資金面では大手企業に勝てなくとも、現地の有力立地情報などをつながりや縁故で得ることができる強みがあることも展開には有利です。

皆様の中でもし、地元にない有望事業を立ち上げる計画があるのであれば、立ち上げるだけでなく、一気にエリアシェアを高め、他社の参入余地をなくすところまで計画に入れ込んでみてください。


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下田 寛之
高収益化支援部 部長
2007年に青山学院大学経済学部卒業後、株式会社船井総合研究所(現株式会社船井総研ホールディングス)に入社。入社後は事業計画策定、新規事業開発、ビジネスデューデリジェンスなど多岐に渡るテーマのコンサルティングに従事。現在は高収益化支援部にて、社内横断型のコンサルティングサービスを推進。代表的なものとしては「高収益経営フォーラム」、「ビジネスモデル診断」、「組織力診断」、「クラウド人事評価制度~Advance~」が挙げられる。

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