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営業マンとカタログ、ブランド力が高いのは?

最近BtoBの通販事業に携わることが多くなっています。これは時代の潮流で今後さらに様々業種で増えてくるのではないでしょうか。この10年ほどの中では代表的な成長例がアスクルや大塚商会、印刷通販などです。

BtoBの通販もBtoCの通販でも共通していること、それは人を介さないということです。店頭の接客や商談をする営業マンがいないということです。その経費がない代わりに販売価格の安さに還元され支持されているのと、お客様が好きなときに好きなものを買えるという利点もあります。逆を返せばお客様は接客をされたり、相手から電話がかかってきてアポイントをとろうとされることが嫌な時があるということです。

オフィス用品市場ではアスクルと大塚商会のBtoB通販モデルで市場の約30%を占めるほどにまでなっているのです。

ここで見逃してはいけないことがあります。カタログやWEBの通販は対面の営業マンを上回るのかという論点です。

アスクルや大塚商会のほかにもBtoB通販を展開した企業は数多く存在します。印刷通販がいい例です。それまでは営業マンが多数いてお客様のところに訪問して受注をしてきた流れがあったはずです。なのに通販に切り替わったとき、その営業マンはどこにいったのでしょうか。お役御免となってしまったのでしょうか。

たしかにビジネスの側面から見れば営業効率向上の為に営業マンが訪問する必要のない部分を極限までカタログやWEBで対応するということは理にかなっていますしこの不況下で各社経費削減を叫び単価が下がっていくなかで今まで通り営業マンが行っていては営業赤字となってしまうケースを大変多く目にします。しかしBtoB通販を展開する企業は単に生産性改善の為だけに通販に着手したわけではないのです。

BtoB通販展開企業が展望として掲げること、それは営業マンが訪問するのはカスタマイズが必要であり規模があり、顧客に感動を与えて他社との差別化を図ることを必要とされるゾーンに集中するということです。現場社員は誰でも出来るような仕事を与えられ疲弊している部分も現実には存在するのです。そんな社員をもっと輝かせる為に次のステージを提供したいという思いが込められているのです。

よって営業マンの質が低いということでカタログ移行しているのではないのです。次の大きなステップアップを見据えてその為に今の営業時間の効率化を図る為に適したビジネスモデル、それがBtoB通販モデルなのです。

例えばマクドナルドで心が震えるほどの感動をした事がありますでしょうか?
富士そばで接客に感動したことがありますでしょうか?
アマゾンから本が届いて毎回感動をしますでしょうか?
もし数万円かかったとしてもそのサービスを受けたいというお気に入りの吉野家の店舗がありますでしょうか?

仕事においてもプライベートにおいても人は人生の中で驚きや感動を求めています。それを与えてくれるのは人以外にないのではないでしょうか。

最近絶好調の回転寿司店のスシロー。
たしかに便利で美味しくて安い。喜びはあっても感動というまでには至りません。同じくチェーン店のすしざんまい。このチェーンにはすしざんまい本陣という店舗がありその中でも2階のカウンターは総料理長がカウンターで握りお寿司のいろいろな事を教えながら提供してくれる別格のフロアがひとつだけあります。価格も大変リーゾナブルでありながらこのサービスには感動します。職人としての知識とおもてなしの心が随所に感じられ、予想を超えた楽しさと美味しさを提供してくれるからです。

カタログにも営業マンにも企業にもブランド力が介在します。どちらの方がブランド力が高いのでしょうか。儲かる方がブランド力が高いと言えるのでしょうか、そうではないと思います。儲かるモデルがブランド力が高いという事ではなく上記のすしざんまいの例のように、感動を与える仕事をするからブランド力が高まるのです。

通販に求められるのは発注をして納品事故が無いと思ってもらえる企業の信頼と、利便性です。ブランドを形成する一部分が必要とされるだけなのです。

対して人的営業はどうでしょうか。
信頼性と利便性は当たり前であり、更にそこに付加価値を求められる時代です。立地、のれん、企業規模、商品、価格、営業力(コミュニケーション)、ストーリー、人間性、独自性など。スタート時点で人的営業は期待されるブランド力の要素がカタログより多いのです。

1990年頃までは大量生産大量消費でブランド力という観点はまだ希薄だったのかもしれません。しかし今は消耗品と付加価値品の区別がかなり明確になってきています。だから人的営業には高い付加価値が求められます。

これは良い潮流ではないでしょうか。なぜなら感動を与える仕事に集中できるのですから。

お客様に感動を与える仕事をする人が増えれば増えるほど企業のブランド力は上がっていくのです。カタログを送付する件数が何件増えようがブランド力が上がるとイコールではないのです。

ほとんどの産業がピークの状態は過ぎ成熟期か安定期に入っています。通販のニーズが高まるのは成熟期以降です。無人モデルと人的付加価値の二極化が更に今後進むとコンサルティングの現場から実感します。

企業としての本質的価値、ブランド力の源がどこにあるのか、テクニックや業績ばかりが注目される時代に人的価値を見失ってはいけません。この、人の価値を高めることに粘り強くチャレンジする企業が来るべき好景気に大きく華開く企業であると感じます。

最後までお読みいただき有難うございました。