タイミングが合致してこそブランディングも成り立つ

今回は、販売促進についてお伝えいたします。

今皆様の会社ではいつの販売促進策を考えられているでしょうか。

最低3ヶ月先、理想は半年先です。
来月の販促どうしようという事が大半を占めているのは、早急な改善が必要となります。このサイクルなくして今の効果を論じても始まりません。ブランドメッセージを発信しても空振りに終わります。

今まで私は流通業における販売促進に多く携わってきました。今年はメーカー企業の販売促進を多くご支援しました。

流通業においてはチラシの組み替えです。チラシをやめるわけではありません。昨年と同じ総コストの中で違う手法に組み替える事でチラシの補完を図るのです。

その要となるのがポスティング、モバイル、DM、タウンマーケット、そしてグルーポンです。グルーポンを消費者として実際に使用されている方は多いかと思います。

これから最も注目すべき集客の手法が私はグルーポンだと思います。リクルートが展開しているポンパレも同様のサービスですが現状の会員数ではグルーポンが圧倒的です。

しかしこのモデル、急速に成長し急速に成熟期に入っていくと感じます。短期決戦も大事ですが企業には軸となる顧客とのコミュニケーションを確立していなくてはいけません。

そしてそのコミュニケーションのお客様からの評価として効果を指標化しておかなくてはなりません。
皆様の企業でこれら販促の効果の指標化はできているでしょうか。

私は今様々な業種の販促の効果を指標化しています。DMやチラシという大きなくくりではなくそこで何を打ち出した時何％の反響率で何％の費用対効果があったかという事をまとめています。それにより今後の販促の組み替えの際の目安となるのです。

一部を紹介すればDMで最も反響が高いのは誕生日限定の企画です。旅館業では30.5％の反響率がありました。全ての販促の中で最も反響率が高いのは現状では実は営業訪問です。営業訪問はマーケティングのくくり方で言うと販売促進に入ります。

営業訪問は対面で会う事さえできれば最も受注率は高いのです。だからこそ他の販促で対面までいかに流れを作るかが大切になるのです。

これらの指標を整理して販促の強化を図ることは大切です。

しかしこれらがいくら精度高くあったとしても冒頭に書きました、半年後先の販促を今社内で話し合うサイクルが出来ていなければ全て無駄になります。お客様に発信するタイミングや内容のズレを解消するだけで効果が飛躍的に変わった例がいくつもあります。

ブランディングを定量的な数値だけで論じることは出来ませんが、数字は正直なのも事実です。

お客様が、企業からのメッセージを受け取り、そのサービスをお金を払ってまで受けたい、その商品のメリットを享受したい、というのはその強みが安さであれ機能であれ、認められたという事には変わりはないのです。

販売促進活動の効果が数値としてあがっているかどうか、これは単なる業績の問題のみならず企業のブランドメッセージが的確に届き、そして認められているかを図るための重要な要素と私は思います。

是非一度販促の手法を細かく数値化してお客様の評価を明確にしてみることをおすすめいたします。

そうすることで企業がお客様に最も評価を得ている接点がどこかがわかるはずです。