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【新規事業】ビジネスモデル変革に向けて考えるべき3つの視点とは!?

これからの時代、生き残るビジネスモデルの変え方3選!!

皆様は「ビジネスモデル」という言葉を聞いて、どのようなことを思い浮かべるでしょうか。
「ビジネスモデル」とは、一般的には企業が商品/サービスを提供する過程において、
誰に対して(WHO)、どのような価値を(WHAT)、どのように提供するか(HOW)という3つの視点で整理・比較したものになります。

今回はそのビジネスモデルの分類を確認しながら、
皆様のビジネスモデル変革・事業イノベーションに向けた取り組みのヒントをお伝えいたします。

①最も多い「売り切り型」


■ポイント:製造/企画した商品/サービスを価値にする
■視点:「WHAT」を磨きこむ


世の中にあるビジネスモデルで最も多いのが、「売り切り型モデル」です。
例えば、自動車業界では、メーカーが自動車を製造し、流通業者が販売店に卸し、販売店が消費者に届けるという流れになります。
また、住宅・食品業界の多くも売り切り型のビジネスモデルとして、こちらの分類に整理できます。

その中でも、製造・卸・販売の3つのプレイヤーによって取引先は異なりますが、
基本的には商品/サービスを作り、複数社を経由して消費者に届ける流れになります。このモデルの特徴としては、メーカーの交渉力が強く、製造工場や販売店の収益性が高くなりにくい傾向があります。
そのため、売上拡大のためにWHOである客層を変えるか、WHATである商品を変えるかという、変革のステップを考えることが多いです。

それでは、この後の②~④では、①のタイプの広げ方をお伝え確認してみます。

②企業・消費者の双方から収益をもらう「マッチング・プラットフォーム型」


■ポイント:企業・消費者を結びつけた“場”そのものを価値にする
■視点:「WHO」を広げ、それ自体を「WHAT」にする


①のモデルは基本的には販売先から収益をもらうモデルですが、「マッチング・プラットフォーム型」は企業と消費者を適切に結びつけるモデルで、顧客との取引をしたい企業側から収益をもらうモデルになります。
例えば、様々な店舗/商品を自由に選んで購入できるECサイトや、
サイトに登録して様々な求人掲載を閲覧する求人メディアがこのモデルに当てはまります。

特徴としては、登録するユーザー(消費者)数が多くなればなるほど、プラットフォームの魅力が生まれ、掲載/登録したい企業が増えるという傾向があります。
プラットフォームとしての価値が高まることで、企業・消費者双方から収益をもらうビジネスモデルに発展することができます。

③権利・ノウハウそのものを収益に変える「ライセンス・ノウハウ販売型」


■ポイント:自社の権利/ノウハウそのものをパッケージとして価値にする
■視点:「WHAT」 の捉え方を変え、「WHO」を広げる


商品でもなく、企業と消費者を結びつける場でもなく、
自社のノウハウそのものを価値として収益源にする方法もあります。

ライセンスビジネスとして思いつきやすいのは、キャラクタービジネスで、ある企業が子供向けの商品を展開したいときに、すでに子供に人気のあるキャラクターを採用することで、子供向けにコラボ商品を展開するということがあります。
この場合は使用企業がライセンス元にお金を払うことで利用ができ、キャラクターを利用することこそが価値になっています。

このライセンス型を広くとらえると、フランチャイズ(FC)ビジネスもこの分類に入ります。
例えば、飲食店が店舗数を拡大させるために、自社の店舗運営ノウハウや独自の技術をFCというパッケージにすることで、FC加盟金やロイヤリティ収入へ収益方法を付加することになります。

特徴としては、すでに確立しているノウハウを磨き込んで整理し、新たな相手に対して提供するという点になります。

④セット化して価値を高める「トータル・セット型」


■ポイント:複数の商品/サービスを1つにまとめ、セットとしての価値にする
■視点:「WHAT」 を複合化させて価値を高める


「トータル・セット型」と聞くとイメージしにくい方も多いかもしれないですが、実はみなさんの身近にもこのようなサービスは存在しています。
例えば、居酒屋でやっている食べ飲み放題サービスもこのモデルに入ります。
「〇〇〇円で食べ放題+飲み放題」と聞くと、個別に商品を頼むよりもお得に感じるような気がしますが、
実は個別注文よりも食べ飲み放題のほうが高いお金を払っていた、というケースも多々あると思います。

飲食だけに限らず、「月額〇〇円で動画視聴も商品配送もセットでできる」というサービスもあり、実は単体ではお金を払う気のないサービスであってもセットだからお得に感じる、という価値になっているサービスも多いです。

特徴としては、複数の商品をまとめてセット化することで、単体販売よりも価値(=単価)を高くするという点です。

このように、誰に対して(WHO)、どのような価値を(WHAT)、どのように提供するか(HOW)の3つの観点でビジネスモデル変革のポイントを整理しました。
一般的な①の「売り切り型」のまま顧客や商品を変える新規事業が多いですが、あえて①を②~④に広げていく事業イノベーションの方向性もあります。

みなさんも自社のビジネスモデルを3つの観点で振り返り、どのような方向性で変革ができるのか、検討してみてはいかがでしょうか。

■今回のビジネスモデル変革のポイント


①「WHAT」を磨きこむ⇒「売り切り型」
②「WHO」を広げ、それ自体を「WHAT」にする⇒「マッチング・プラットフォーム型」
③「WHAT」 の捉え方を変え、「WHO」を広げる⇒「ライセンス・ノウハウ販売型」
④「WHAT」 を複合化させて価値を高める⇒「トータル・セット型」


最後までお読みいただきありがとうございました。

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執筆者:高収益化支援部 新規事業開発チーム 小林竜也


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小林 竜也
業種業界や企業規模を問わず「高収益化」をテーマとしたコンサルティングに従事。新規事業開発、一番商品作り、生産性向上などのテーマ型支援を行っている。高収益経営フォーラムでは、高収益企業のビジネスモデルを分析・ルール化の役割を担当している。「高収益企業の現場を知ること」を大切にしており、実際の現場調査とデータ分析の定性・定量の両面から作成する講演資料は、参加者だけでなく事例企業からも自社に資料に使用したいと好評をもらっている。

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