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購買サイクルマーケティング その2

前回「購買サイクルマーケティング その1」の続き)

売り手側は取扱商品の年代が上(高齢)のブランドを取り扱っていると、買い手側の購入サイクルが面倒になるものです。
「そんなに早く早くと急がなくてもまあいいか!」という感覚です。

お客様も、また、売り手側もだんだん歳をとり、お互いに面倒になるため、商品の入れ替えタイミングも遅くなりがちなのです。
こうなりますとお客様のサイクルのほうが企業側よりも早くなりますので、その企業でモノは購入したくなくなります。
これが「売場の鮮度が落ちる」最大の理由です。

一方でサイクルを理解して、そのサイクルに遅れをとらないように売場をまわせる企業にはお客様がついてきます。このサイクル論をあらためて理解して実践することが利益を生み出す源泉なのです。

 「どうせ早く商品を投入しすぎてもお客様は購入してくれない」
 「今日、新しく入荷した商品を店頭に並べても誰も分かってくれない」
 「最新のトレンドを語っても誰も感動してくれない」


こんなことが繰り返されてくると、店の店頭に手を入れても意味がないと思うようになり、いつ行っても店頭はまったく変わらないというマンネリの店となります。これが継続すると、店は非常に古い体質の廃れた店になります。こうなると今まで来ていたお客様も来店しなくなり、結果として売れない店になるというのが一般的な潰れる店のサイクルです。


◆不況の影響を受けていない顧客層は存在する

実際にお客様を見てみると次の3つの世代はあまり不況の影響を受けていないようです。

 1.不況というものがどんなものか知らない、不況の実感がない10代の若者
 2.パラサイトシングルの女性(一部男性も含む)
 3.無駄な投資をしてこなかったシニア層(男性・女性共)


私の知り合いでも、購入意欲が衰えていない顧客層は上記に該当する人たちです。私のお付き合い先のジーンズショップで、インポートジーンズを今も購入できているのは、家付き・メシ付き・小遣い付きの女子高校生と自宅通勤OLです。「今が買い時」とマンションや戸建を購入しているのは、これまで大胆な投資をしてこなかったシニア層(いわゆるマル金)と独身アラフォー世代です。

週末を利用して韓国に2泊3日で行って、韓国コスメを買いまくるのだというある姉妹に会いましたが、2人とも家は親もち、毎日5時に終わる仕事、給料はほぼすべて自分のために使えるという2人でした。彼女達には不況は何の影響もありません。ですから韓国の次はどこに行こうかというのが一番の興味であり、その姿に驚いたものです。

すべての人が不況の影響でお金を使えなくなっているわけではありません。仕事があって、給料をある程度もらえている属性の消費意欲は旺盛なのです。

これはファッションの世界でも他の業種でも同様なようです。

(次回に続く)