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一流営業マネージャーの部下指導の課題

今回は、最近の営業現場でよく問題となっている、営業マネージャーの部下指導の課題について整理してみます。

実際の現場では、かつての一流営業マンや優秀営業マンが営業責任者になっているので、本来は簡単に翻訳できるはずなのですが、なぜか躓いてしまうことが多くあります。

ケースとして多く見られるのは、「わからない点がわからないために、翻訳できない」という現象です。

営業マネージャーになる人は、「営業マンは動くことが基本」ということが体に染み付いているために、空気を吸うように、当たり前の業務として色々なことを実施しています。特別なことをしている意識がないために、「自分自身の気づき」を教えられないことも、その原因の一つです。

また、本人としては普通の業務と考えているので、「できない部下が、何がわからないのかがわからない」という可能性もありますね。

ある程度のキャリアがあって伸び悩んでいる部下がいる場合には、「基本に戻って考えてみろ」と言われることも多いと思いますが、本人としては、基本はできているつもりなので、何が悪いのかがわからず、思い悩んでしまい、むしろ悪くなることさえあります。

このような場合には、「リハビリテーションで歩き方を教える」ようなものだと考えてみましょう。簡単に言うと、業務そのものに対するリハビリテーションが必要な状態なので、歩き方としての基本活動そのものを再確認していくことが重要なのです。

他人に歩き方を教えるのは、非常に難しいことです。ケガをしてリハビリをしたご経験のある方は理解できると思いますが、寝たきりが長くつづくと歩き方を忘れてしまいます。

この時、介護してくれる人が「まず右足を前に出して、踏みしめたら左足を前に」と指示してもらわないと歩き出すことができません。また、使っていない筋肉が衰えているので、転んでしまうこともありますね。

「当たり前にできるはずのことができない」というのは、このような状態です。ところが、このような状態の営業マンは「自分が病気をして寝たきりになっている」という自覚が全くありませんので、何が問題なのかがつかめないまま思い悩んでしまうものなのです。

「スランプに陥る」と言う方もおられますが、スランプはもともと力のある人が陥るものであり、基本力がない営業マンは病人のようなものです。彼らの伸び悩みを解決するためには、リハビリテーションのようなものが必要であると考えてください。

リハビリに役立つものの1つが営業プロセスチェックリストです。

営業のプロセスをチェックリスト化していくことは、営業マンの活動をよいスタイルで標準化し、バラツキを抑制していくことが本来の目的です。

自分流が確立している人や、営業マンとしてのタイプが様々で標準化は難しいとお考えの方も多いのですが、企業としての営業業務品質を安定させていくことが法人営業には求められています。製造業の方の製品品質とほぼ同じ考え方になりますね。

製造業においては、品質管理にシックスシグマ(欠陥品の発生確率を100万分の3.4にするための品質管理活動)というアプローチをしている企業が数多くあります。

世界的に有名な企業であるGE(ゼネラル・エレクトリック)を筆頭に、日本国内でも数多くの企業が取り入れています。

この考え方は、製造上の品質管理のアプローチではありますが、「バラツキを抑制」することによる改善手法や問題解決手法として、製造以外の分野にも適用されています。

弊社が提示させていただいている営業マンの活動チェックリストは、「品質のバラツキを抑制することで、経営品質を向上させる」というシックスシグマのアプローチにヒントを得たものなのです。

【問題解決のDMAICワークステップ】
シックスシグマでは、DMAICという以下のようなワークステップを取ります。

●Define(目的・対象の定義)
どの組織のどの課題に対し手を打つべきかを定義する。

●Measure(現状測定)
課題の現状はどのようになっているのかを測定する。

●Analyze(解決策の検討)
現状をどのように改善することでどのような効果が達成できるのかを分析する。

●Improve(トライアル検証)
トライアル・プロジェクトを実施し、効果を達成する。

●Control (本格展開と制度化)
トライアルの成果を拡大し、本格展開する。

こうして整理してみると、PDCAサイクルの考え方とオーバーラップしていることがお分かりいただけますね。もともと日本企業をベンチマークして生まれた考え方なので、比較的親しみ易いアプローチになっています。項目を見ると、製造だけの話ではなく、様々な業務に適用していくことができる考え方であることはご理解いただけると思います。

簡単なチェックリストは以上のような考え方を利用すると、自分自身でも作成することができます。一度チャレンジしてみてください。

中野 靖織
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け/2世育成のための経営戦略ノウハウ・事業承継
戦略の立案から展開、定着まで、経営全般にわたり幅広いコンサルティングフィールドを持つ。主にコンシューマー向け企業の現場における具体的な活性化業務に従事し、メーカーの営業戦略立案、展開サポートに多くの成功事例をもっている。 JRCA登録QMS審査員補。