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海外ビジネスでおさえるべき商習慣とコミュニケーション力

船井総研の「経営戦略事業部」では日本企業の海外進出もお手伝いしています。海外進出のご支援と言っても、現地市場調査からはじまり、会社設立、販路拡大、資金調達等、多岐にわたります。

そして、最近では中小零細企業(BtoC)様でも、低価格、低リスクで海外進出を体験していただける「テストマーケティング」「(輸出時に必要な諸手続き不要、1商品から可能な)輸出」の場の提供・開拓も行いはじめています。更には、日系企業様に留まらず、海外企業様へのご支援も開始しています。

●歴史的背景の上に成り立つ商慣習
そんな中で仕事をしていると、海外の多様な商慣習に触れる機会が多くなり、身に染みて感じることがあります。「全ての事象(商慣習を含む)には意味があり、それらは歴史的背景の上に成り立っていること」「全ての事象には経済状況に合わせたライフサイクルがあること」です。これらの視点をもって、目の前の事象を観察してみると、事象は氷山の一角であり、海水下に潜む巨大な氷河がぼんやりと浮かび上がってくるため、物事が面白く見えてきます。そして、相手の行動の先を読むことが可能となります。(今回は、前者の方を掘り下げますが)日本人からすると不思議に思えていた外国の商慣習でも、反対に外国人が不思議だと思う日本の商慣習でも、お互い道理にかなったものなのだと納得する事が多いのです。これが、相手の文化を理解するということなのでしょう。さらに、この歴史的背景をミクロ化していくと、その企業、その人の歴史(軌跡)となり、相手を理解するということに繋がるのだと思います。

●日本人はコミュニケーション下手?!
それでは、どのように相手を理解すれば良いのでしょうか? それは、「相手を知る」ことから始まるため、相手と話すしかありません。表面的な話に終始するのではなく、また自分の固定観念に捕らわれる事なく、新鮮かつ柔軟な気持ちをもって、「なぜ、相手はそう考えるのか」と言った視点を持ち質問する気持ち、また、その事象の背景を理解したいと思う気持ちが大切になります。また、「相手を知る」だけでなく、「自分を知ってもらう」事も大切です。自分はどのように考えているのか、自分の意見とその背景を伝えるためのコミュニケーションが必要なのです。

日本人はコミュニケーション下手と言われていますが、そんな事はありません。コミュニケーション下手であれば、現在の日本社会は成り立っていないでしょう。ただ、単一民族が住む島国であった背景、同じ文化・同じ制度、同じ言葉の下で育ってきた人たちが多い背景(同一化、共通認識)を持つこの国では、まだ多くの日本人が先に述べた固定観念の中で生活をしているように見えます。この慣習自体が悪いわけではなく、共通認識を持った者同士の間では、有効かつ生産的なコミュニケーション方法であったと思います。しかし、時代は変わり、多様な文化背景を持つ人たちとの交流(グローバル化)を余儀なくされ、また日本人の中でも価値観や背景が多様化する中では、この固定観念を持ち続けること自体がコミュニケーションの足枷となってきているように思います。

固定観念に縛られているか否かは身近な例でも見受けられます。例えば、企業文化間の相違です。新卒者や中途採用者に「伝えたこと」が理解されない事はありませんか?その原因として「今まではそうだったから」と言った理由だけで、(社内でのみ通じる)前提条件の上に成り立つ話を、前提条件の説明なくされているケース、「今まではそうだったから自分が正しい」と言う理由で、相手の話を聞かず、一方的に相手の意見を無視しているケースはありませんか?このような場合、既に固定観念に捕らわれている可能性があります。

この固定観念を取り払うことにより、「相手を知ろう」と思う気持ちが生まれ、多様化する相手を理解することが可能となり、コミュニケーションも円滑になるのではないでしょうか。

▼更にご興味のある方は、「アジア進出.com」(http://bizasia.jp/)までお問い合わせをお待ちしております!