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「売上高 = マーケットサイズ × 商圏人口 × シェア」

船井流の数理マーケティングでは、「売上高 = マーケットサイズ × 商圏人口 × シェア」という式を基本としています。「シェアをアップする」「商圏人口を増やす」「マーケットサイズを増やす」を組み合わせて、それぞれを向上させていくことにより、売上アップを目指します。これは船井総研のノウハウを数式化した確度の高い方法なのですが、業界・商品によっては「ムーヴメント」を起こすことによって、この数式・常識を覆すような売上を上げることがあります。

たとえば、化粧品、健康食品は、比較的「ムーヴメント」が起こりやすく、いままで世の中に存在していなかったものが爆発的に売れた事例が多くあります。化粧品では、少し古い例になりますが2004年に新発売されたDHCの「コエンザイムQ10配合化粧品」がDHCの化粧品事業の売上を100億円伸ばすほどの大ヒットになりました。コエンザイムQ10はいまでは抗酸化作用によりアンチエイジングや美容面に効果があり、疲労回復にも有効ということで広く知られるようになりましたが、2004年当時はかなり無名の存在でした。DHCとしても、従来のラインナップからは2ランクほど上の価格帯のアイテムであり、「売上高 = マーケットサイズ × 商圏人口 × シェア」の数式からは、シェアをどれだけ取れるかが読めないアイテムでした。ただ、2004年に化粧品への添加が認められ新製品が多く発売されたのに合わせてテレビ番組で多く取り上げられたことなどから大ブームが起きたのです。いまでは、コエンザイムQ10市場はドリンク、化粧品、サプリメントと幅広く市場を成しています。

また、他の例として、ローヤルゼリー化粧品があります。ローヤルゼリーもコエンザイムQ10同様、市場に存在してはいたものの、そのものの知名度は高くなく化粧品との親和性は考えられていませんでした。1998年に山田養蜂場が自社技術を活かしてローヤルゼリーを訴求した化粧品を発売したところじわじわと浸透し、1ブランドで年商50億円を売り上げるまでになりました。その後ブランドを追加し、山田養蜂場はローヤルゼリーを訴求した化粧品だけで100億円規模の市場を作り出しました。発売当時は「化粧品 × ローヤルゼリー」で検索をする人がいなかったところから、マーケットを創出したのです。

インターネットが普及した今では、従来の常識に捉われないアイテムが市場を作り出すことが多くあります。「売上高 = マーケットサイズ × 商圏人口 × シェア」を基本に、イノベーティヴなアイテムで市場を作り出せるが売上アップの鍵になるのです。