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売場づくりはポイントがある!

物販店における売場づくりの販促に焦点を絞りいくつかのポイントをお伝えします。

(1)打ち出し商品が明確である
ここでいう打ち出し商品とは、チラシに掲載した目玉商品や自店で今日最もお客様に訴求したい商品を指します。チラシを蒔いたり特価品を用意することでお客様を集客することができますが、それだけでは売上に結びつきません。チラシを蒔いたのであれば、それに連動する形で売場も変えていく必要があります。店の売場にとってまず重要なのは、店頭です。店頭でいかに打ち出し商品を訴求できているかがお客様への訴求に繋がります。郊外立地で単独店の場合は、目の前を車で走っているお客様へ訴求していくことですし、ショッピングセンターのインテナントである場合は、目の前の通路を歩いているお客様へ訴求していくことになります。店頭はそのお店にとっての顔ですので、店頭で自店は何を訴求したいのかを明確に表現していきます。

(2)名物コーナーを作る
チラシや特価品だけで集客し、売上をとっていく時代は終わりました。今必要なのは、継続した販促活動です。継続した販促活動とは、お客様にとって「あそこの店は毎週何かやっている」「今月の○○の日は○日だ」「あの店のあの売場は今日は何の特集をしているのか」と思ってもらえる活動です。一例を挙げますと私がお伺いしているあるショッピングセンターのドラッグストアでは、美容に関する商品を集めたコーナーを作って名物化しています。先々週は美容コーナー什器のエンドで「美容石鹸」の特集をしていました。目立つPOPで「しみ、そばかす気になりませんか?」といった目をひくコピーとともに特集
を組んでいます。今週は同じエンドで「美容液」の特集をしています。今度は「お肌にビタミン足りていますか?」といったコピーで特集を組んでいます。そのようにあるテーマをもとにコーナーを作っていくことで、「今週は何をやっているのかしら」といったお客様の興味を引く継続的な販促活動になるのです。

(3)POPで訴求力を高める
POPは、販売員がその場にいなくてもお客様に情報を伝える重要な役割をしています。しかし、ただ商品名と価格を掲載しているだけのお店も少なくありません。それではその商品に対するお店の思い入れを感じることができません。
重要なのはPOPによって何を伝えたいのかということです。最近では、スーパーなどで生産者の写真を載せ、コメントや商品の良さを伝えるPOPも増えてきました(これも非常に良い傾向ではありますが、あまり文章が長くなりすぎると逆効果ですので注意が必要です)。単純に目立たせてお客様の目をひきたいのか、商品を手にとったお客様に対して内容を説明したいのかといった各々の役割を明確にして訴求していくことです。

まだまだいくつもの販促と売場の連動ポイントがありますが、自店で販促活動を行なっているのであれば、それをうまく売場に連動させ、来店頻度の向上・買上げ率の向上に繋げていただければ幸いです。