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営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【4】

○ターゲットセグメントにおける新ルール
商品同様に重要なことが、ターゲットの設定です。旧来のルールでは、顧客層はできるだけ広く持つほうが売上はとりやすい、と思われています。そして、客層を絞ると売上がダウンするといわれています。ここでの重要事項はまず、誰にでも売りたいなんて甘い考えは捨てることです。ターゲットも絞り込みをかけることが重要です。マーケティングで最も重要なことの一つは、“自社が一番になれる可能性の高いところに、どのようにポジショニングするか”です。

つまり、ターゲット顧客も自社の強みが発揮できる領域、一番になれる可能性が高い領域に力相応で絞り込んでしまうことです。資金が豊富であれば、認知度を高めるためにテレビCMや新聞雑誌などのメディアに広告を出し、認知度を高めることもできるでしょう。しかし、限られた資金と人で実施する際、アプローチできる顧客層は限られます。逆の言い方をすると、あえてこちらで限定してしまうことが何よりも重要です。

顧客層の絞り込みは、色々な角度で可能です。エリア、企業規模、業種・業態、従業員数、海外拠点の有無、などなど、考えると無数にあります。そして、絞り込んだターゲットのニーズを明確にすることです。絞り込むほど、顧客ニーズはより鮮明にとることができます。その上で、一番になれる可能性のある商品のアピールポイントを、この顧客ニーズに合わせていくことです。

このターゲットと商品はどちらも重要で、実は同時に考えていく必要があります。自社が一番になれる商品とそれを買う可能性の高い顧客層、この両面で思い切った絞り込みをかけることができれば、“売れる”営業集団に大きく近づきます。

何よりも業績の悪い会社は、ターゲットが不明確であり、営業現場でも個人任せになっています。しかし、ターゲットを絞ることができれば、アプローチの仕方も明確になってきます。これが、営業手法の構築にも絡んできます。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある