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成約率を高める集客方法[マーケティング戦略・営業戦略]

はじめまして。船井総合研究所の佐竹と申します。

今回は、「成約率を高める集客方法」についてお話しさせていただきます。

販促の取組みでは他業界からは数歩遅れてる不動産業界も今やWebの取り組みは当たり前となり、それにより見込客も増えてきていると思います。しかし、実際のところその見込客をうまく活かしきれていない、または自社にとって見込客とは言い難いお客様を追っていることも少なくありません。

そこで今回は、成約率を高める集客方法のポイントについてお送りさせていただきたいと思います。

まず最初に気をつけなければならないのが自社が求める顧客のターゲティング手法です。大量に集客したいがために、自社が苦手とする分野の物件を、自社のホームページや販促物にたくさん載せていらっしゃいませんでしょうか?

悪い例としてよく見かけるのが、ペット可の物件を1件しか持っていないのにも関わらず表の看板に大々的に打ち出しており、それに惹かれてきたお客様にそれ以外の物件を紹介できないということがございます。

このようなケースは言うまでもなく、営業担当者の疲弊を招くだけです。

このような状況を回避するためには、

「自社が得意とする集客物件」
「自社が不得意とする集客物件」
「収益物件」

とを明確に区別することです。

つまり、自社が紹介できる物件と集客のために割り切る物件の線引きを行い、自社にとって確度が高いお客様を集めることが先決です。

特に従業員が少ない企業様は、ここで無駄なお客様を集めすぎてしまうと、ただでさえWebの更新や物件確認で人手が足りない状況で、契約できないお客様の接客をしてしまうことになります。
どのような施策を打っていくかをステップに分けますと、

(1)まず自社の物件の価格や間取り、最寄り駅等々の指標によって整理をします。

(2)Web上で最もアクセスや問い合わせが多い物件を価格、間取り、最寄駅等々の指標により整理をします。

(3)上記指標をもとに先ほどの3つ(「自社が得意とする集客物件」、「自社が不得意とする集客物件」、「収益物件」)に分類します。

上記のステップにより自社の売りたい物件と集客物件とのバランス付けができればあとはそれを打ち出すだけです。
シンプルに見えて意外にこの基本的なことを見逃してしまっている企業様が多いように思えます。

基本的なやり方ですがその日の営業やWebの更新に追われてここを見逃していらっしゃる企業様が多いのが事実です。

皆様の会社でもこのようなステップで見直してみてはいかかでしょうか?