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高収益型ビジネスモデルの磨き方①見える化

本日は高収益な中小企業は皆実践している・ビジネスモデルの磨き方をご紹介いたします。

企業価値向上研究所では様々な業界の高収益企業の秘訣を分析しております。

その分析の結果から見えた、高収益企業における共通点は、
「自社の事業成績を徹底的に見える化していること」
があげられます。

事業成績の見える化はすべての起点になり、高いレベルでできれば高収益化までの道筋は自然と見えてきます。実際、見える化して、「どの仕事が高収益な仕事か、どの仕事が低収益か」が、見えている状態を作ることで、
・低収益なものを絞込み、意思決定を行うこと
・自社の強みを発揮できるところに経営資源を投下すること
・重要なもの、無駄なものを見極めて、標準化・省人化・自動化すること

ができるようになり、それぞれの工程を行うだけで、自然と高収益化することができます。誰でもできそうな「見える化」ですが、では高収益企業とそうでない企業はどのような差があるのでしょうか。実は、高収益な企業が行っている「見える化」と一般的な企業が行っている「見える化」は、そのレベル感が全く異なります。

例えば、毎月の売上チェックですが、高収益な企業ではとにかくたくさんの視点でチェックします。
拠点別に見たらどうなのか?
営業担当者別に見たらどうなのか?

といった基本的な視点や、

売上における新規顧客比率はどのくらいか?
5年以上お付き合いのある顧客が占める売上の割合はどうなのか?

といった高度の視点でも見ることがとても大切です。

では見える化にあたって、まず何かを始めていけばよいのでしょうか。私は、まず「既存顧客」「新規顧客」目線で分解する売上げの見える化をお勧めいたします。自社が真に大切にすべき、投資すべきお客様が見えることで、自社の強みをだれに発揮していくべきか、どうやって一番企業になっていくかが、見えてくるからです。まずは、ここから始めることをおすすめいたします。

高収益企業の場合、売上の十分な見える化が済んだあとも、自社の粗利・営業利益まで「見える化」しています。毎月の粗利・営業利益を知ることはもちろん重要です。高収益企業を目指していくのであれば、最低限、月次で事業別・拠点別の営業利益率を算出し、自社が本当に儲かっている事業が何かを知ることが重要です。

「売上・粗利は取れているけども、販促コストと稼働人員人件費をみると、実は収益性が低い」事業、もしくは「一見するだけではわかりづらいが、確かに収益性を出している」事業といったように、思わぬ発見もあるかもしれません。

あなたの会社はどのような状態でしょうか。
月次の売上・粗利は追いかけているけども、営業利益までは見ていない・・・
販促費をどのエリアにいくら使って、何人反響したのかまでは見ていない・・・

といった状態ではありませんか。

結局毎月いくら儲かっているのか?これを徹底的に見える化することが、高収益化には必要です。徹底した見える化をすることで、その次のテーマとなる事業の磨きこみ、その方向性が見えてきます。では、その事業の磨きこみをどのようにすればよいか、ということはまた次節にてお教えいたしましょう。

ここまでお読みいただきありがとうございました

吉田 創
GM
入社以来、様々な業種・業態の中小企業様へ「企業価値向上」をテーマとした事業戦略の策定・現場への推進プロジェクトを展開。 これまでの累計担当プロジェクト数は500を超える。その経験を活かし、現在は中小企業の企業価値向上ステップを見える化する「経営品質診断」の開発責任者として、船井総研グループを横断して企業価値向上手法の普及に従事している。