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新規事業で営業利益1億円を達成する!【分析講座①:結婚相談所ビジネス】

【新規事業を探している企業の多くは「収益性」・「成長性」・「社会性」を求める】

船井総研には「新規事業参入を考えているんですが、何か良いビジネスはないでしょうか?」という質問が、日々寄せられております。我々としては、お客様ニーズに最も合致する新規事業案をご紹介したいので、いろいろとニーズをお伺いさせていただくのですが、「よく上げられる条件」が、以下の条件です。

①収益性が高いこと(営業利益率10%以上。初期投資はできるだけ低め。投資回収も短いのがいいなぁ)
②成長性が高いこと(これから成長していける、市場成長していく事業がいいなぁ)
③社会性が高いこと(色々な人から応援される、従業員も誇りが持てる事業がいいなぁ)

上記条件を満たしている新規事業が存在するとしたら、多くの企業様が探しているニーズを満たした、
まさに「三拍子が揃った有望な新規事業案」と言えるでしょう。

今回は、上記①②③を満たしている事業案として
「結婚相談所ビジネス」を取り上げたいと思います。

【結婚相談所ビジネスがビジネスモデルとしてバランスが優れている理由】

①収益性の高さ
・結婚相談ビジネスとは、婚活者を集めて結婚相談所へ入会いただき、結婚までをサポートするビジネスモデルですが、主な収益源は「入会金・会費・お見合い費・成婚費」の4つになります。
・結婚相談所ビジネスを手掛ける株式会社IBJのモデルで説明をすると、入会金10万円・会費1万円・お見合い費5,000円・成婚費20万円が基本モデルです。
・結婚相談所に入会した方で結婚まで至る方の標準的な期間は6カ月ですが、入会から成婚退会までの期間が6カ月の場合、顧客1人当たり約40万円の粗利獲得となります(※お見合い回数8回計算)
・ビジネスモデルは「人材紹介ビジネス」と似ており、以下に婚活者を集めて、短期間で成婚まで導くか?が収益を獲得していく上でのポイントとなります。
・なお優秀な結婚相談所の場合、結婚相談にのるスタッフ3名(仲人3名)で、100名の婚活会員を管理し、年間粗利8,500万円、営業利益5,000万円を達成している事業所もございます。

②成長性の高さ
・近年、「結婚相手とはマッチングアプリで出会った」というカップルは増えておりますが、この傾向は日本以外の先進国でも見られる傾向です。あるデータソースによるとマッチングアプリの本場であるアメリカでは、結婚したカップルの3組に1組はマッチングサイトで知り合っている、という報告もあります。
・日本でもマッチングアプリ経由で結婚を決めるカップルは増えており、こうした影響は結婚相談所ビジネスにとってもポジティブに働くと見られています。 
・また、全国的に「男女コミュニケーション頻度の低下」・「女性の社会進出の活発化」等の影響による「晩婚化傾向」もあり、「結婚したいが自力で結婚できない層」は増加傾向にあるといわれ、そうした点も結婚相談所市場によってはポジティブに働いています。 
・こうした市場成長の影響もあり、結婚相談所大手の株式会社IBJでは1年間の新規結婚相談所・開設数が427店舗と、驚異的な成長率となっております(2020年3月末時点・昨年比較実績)
・株式会社IBJ:2020年8月24日プレスリリース
【メディア情報】加盟店舗数ランキングで5位に掲載されました。
https://www.ibjapan.jp/information/2020/08/1-38.html

③社会性の高さ
・結婚相談所ビジネスは、「日本の少子高齢化を救うビジネス」と言われています。結婚カップルを増やすこと=子供の数を増やすこと、に繋がるため、日本政府のこの分野に注目し、様々なサポートが行われている状況です。
・また、結婚相談所ビジネスを企業が手掛けることで、結果として企業ブランドイメージが高まり、「従業員の採用が増えた」・「もともと離職しようとしていた女性社員が、新規事業で始めた結婚相談所ビジネスで、カリスマ仲人として活躍している」といったような副次効果が生まれている企業も事例としてあるようです。

※収益性・成長性・社会性の高さについて、詳細は「無料DLレポート」に記載がありますので、ご興味がある方は以下URL、又は本コラムの最下部にあるバナー画像をクリック下さい。

【なぜ結婚相談所ビジネスは、個人事業主が多いのか?】

以上『新規事業で営業利益1億円を達成する【分析講座①:結婚相談所ビジネス】』をお送りさせていただきました。結婚相談所ビジネスは、収益性・成長性・社会性を兼ね揃えた、バランスの良いビジネスモデルとなっており、日本全国で数千を超える事業者の方が本事業に参入をしています。しかし現状で結婚相談所ビジネスに参入しているプレーヤーの多くは「個人事業主」の方であり、「営業利益1億円レベル」まで事業規模を拡大させているプレーヤーは少数派となっています。
なぜ、ビジネスモデルとしてバランスが取れているはずの結婚相談所ビジネスについて、営業利益1億円レベルにまで発展させることができている企業が少ないのでしょうか?

理由として、「結婚相談所ビジネス=スモールビジネスという印象が強く、法人の新規事業案候補には、そもそも上がることが少なかった」ということが挙げられます。

[結婚相談所ビジネスに対する、企業の印象]
「低投資で始められるけど、売上規模も大きくならないでしょ?」
「脱サラ層が始めるようなビジネスで、法人が取り組むようなものではないでしょ?」
「いわゆる“スモールビジネス”=“お小遣い稼ぎ”ビジネスでしょ?」

確かに本ビジネスモデルは、数百万円の初期投資で始めることができ、従業員数も1人から始めることができます。結果として個人事業主の方の参入が多くなるのですが、本ビジネスモデルはとても高収益なビジネスモデルであるため、個人事業主の方にとってそこまで大きな事業規模にしなくても十分な利益が稼げるため、
「仲人の人数をもっと増やして大々的に事業を拡大しよう!」
「WEB販促の投資をもっと強めて、集客拡大しよう!」
といったプレーヤーが、結果的に少なくなる傾向があります。

つまり、ビジネスモデル的には営業利益1億円を達成するポテンシャルを秘めているにもかかわらず、
業界に参入しているプレーヤーは個人事業主が多いため、その情報・事例を見た有力法人が
「スモールビジネスなので、わが社が検討する新規事業案ではない」
といったように、事業案を深く研究せずに、候補事業から落選してしまっているケースが多いのです。

【今こそ、有力法人が結婚相談所ビジネスに参入し、一番シェアをとるベストタイミング】

しかし、今後結婚相談所ビジネスは「個人事業主が中心に展開されるビジネス」から「有力な法人が参入し、ベテラン仲人を10~20人ほど組織して大規模に展開していくビジネス」へと変化していくことが予想されます(あらゆる紹介ビジネスが、最初は個人レベルから始まり、成熟化していくにつれて組織化・企業化の道を辿ります)。

具体的には、商圏人口10万人クラスの都市※(日本全国で約280都市存在)に最低でも1社以上の「有力な結婚相談所・展開企業」が生まれ、1社当たり営業利益高1億円以上を稼ぐような会社が続々と生まれていくことが予想されます。

こうした動きを予測してか、一部の有力企業様においては
■「結婚相談所ビジネスで地域一番プレーヤーの地位をおさえてしまおう」
■「肝になる『優秀な仲人育成』に、早めに取り掛かってしまおう」
■「婚活パーティー⇒結婚相談所入会⇒結婚後のサービス提案、といった市場をおさえてしまおう」

といったように「“結婚”を中心とした地域内ライフデザイン市場※を狙っていく動き」が始まっています。
(※ライフデザイン市場=婚活、結婚、ハネムーン、新生活、保険 等の結婚を中心とした周辺市場)

本コラムをお読みいただいている企業様の多くは、
「有望な新規事業案を探している企業様」であるかと思います。

「収益性・成長性・社会性を兼ね揃えたビジネス案を探していきたい」

という企業様であれば、是非一度結婚相談所ビジネスも検討事業の候補に入れてみてはいかがでしょうか。
(まだ法人による事業参入が活発化していない今こそ、事業検討のベストタイミングであるといえるでしょう)
1社でも多くの企業様が新規事業で成功することを、心より願っております。

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吉田 創
株式会社船井総合研究所 事業イノベーション支援部
2008年の入社以来、様々な業種・業態の中小企業へ「企業価値向上」をテーマとした事業戦略の策定・現場への推進プロジェクトを展開。これまでの累計担当プロジェクト数は300を超える。 その経験を活かし、現在は中小企業の企業価値向上ステップを見える化する「ビジネスモデル診断」の開発責任者として、船井総研グループを横断して企業価値向上手法の普及に従事している。 近年は特に、ぱちんこ・自動車・住宅不動産等(=成熟業界)を中心に 「成熟業界でも成長し続けるためのリブランディング支援」を中心にご支援中。

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