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オンライン営業導入に成功している企業が重視している3つのポイントとは?

コロナ対応を機に多くの企業がデジタルシフトを加速させていますが、その一環として営業のオンライン化を進めている企業も多く見られます。ただし、オンライン営業というのは、オンラインに合わせた仕組み(具体的には、セールステックやマーケティング・オートメーションと呼ばれる仕組み)の設計が必要になります。そこで、今回は、オンライン営業導入に成功している企業が重視したポイントを紹介させて頂きます。

改めましてこんにちは。船井総合研究所の内田です。
コロナ対応を機にオンライン営業の導入を検討する企業が増えています。これは単にコロナ対応のみにとどまらず、営業の生産性改善に資するものであるという理解が進んできたことが背景にあると思います。

別のコラムでもご説明させて頂いておりますが、コロナによってもたらされた会社間格差の一つに「これを機に会社が変われるか?」という点があります。コロナによる危機を踏まえ、変われる会社と変われない会社での格差のことです。オンライン営業自体はコロナ前から注目されており、中小企業でも導入が進んでいましたが、ぜひこれを機に「変われる会社」になって、営業の仕組み化・効率化を考えてみませんか?

まずは早速、オンライン営業の導入における3つのポイントをご紹介させて頂きます。

①デジタルツールでの営業に合わせた全体設計を行う
②自社の強みを認識し、それにあった客層を集客する
③顧客は広く集め、育成し、自社に関心の高い顧客に絞って営業を行う

①デジタルツールでの営業に合わせた全体設計を行う

オンライン営業は、単に今まで対面で行っていた営業をデジタルツールでやれば良いというものではありません。ツールだけ入れ替えた「オンライン商談」だけを導入しても、オンラインのデメリット(対面だからこそ伝わる雰囲気や相手の細かい温度感の読み取りが難しくなる)が生じてしまい、失敗してしまいがちです。

ですから、オンライン営業を行うのであればある程度温度感を高めた上での商談が必要になってきます。その全体像は下のようになりますが、まずは門戸を広く取ってお客さんを集め、定期的に情報発信を行い、有望顧客への営業を実施していく、という方法を取るのが王道のやり方になります。

▼従来型営業とオンライン営業の違い

その際に、自社の既存のシステムとの連携も踏まえ、どんなツールを使うかをきちんと全体設計しておくことが、最初の段階では必要になります。そして、自社にあったやり方(例:セミナーマーケティングが良いのか、カテゴリーサイト活用が良いのか?)については、次の②のポイントを踏まえての設計が必要になります。

②自社の強みを認識し、それにあった客層を集客する

ここでいきなり「自社の強み」が出てくるのは、色々な仕事を受けてしまうと現場が混乱し、生産性が上がらないからです。よくある声に、「顧客からの問い合わせは増えて忙しくなったけど、儲からない」というものがありますが、これは自社の強みが不明確なまま、自社の得意ではない仕事も受けてしまっていることが原因のケースが多いです。「自分たちはこれが強い」と言えるものを明確に意識し、それを欲しがってくれるお客さんを集めるための設計をする必要があります。

例えば、保険代理店であれば、自社の強みは「顧客にあった最適な保険を、複数社のたくさんのプランの中から紹介できる」ことが強みであるかもしれませんが、それであれば、「お金に関心は持っているが、誰に相談したら良いか分からない」顧客に向けて、「お金の使い方セミナー」「貯蓄ができるようになる方法セミナー」などを開催するのです。

また例えば小規模メーカーで、他者にできない加工技術を持っているのであれば、それに関するカテゴリーサイト(ソリューションサイト)を会社のWEBサイトとは別に作成し、その技術に関心を持つ技術者が見られるようにするという方法もあります。

③顧客は広く集め、育成し、自社に関心の高い顧客に絞って営業を行う

営業を効率化させるポイントは、顧客を広く集め、育成するところまでは顧客一人一人に手間をかけず、ある程度パターン化されたコンテンツを提供していき、温度感が高まった顧客に対して自社の営業リソースを集中させるというものです。

ここでマーケティング・オートメーションというものが登場します。セミナーやサイトを使って集めた顧客に対して、メルマガ等の形で情報発信を続けるのです。そうすると、自社のサービスや技術に興味を持ってもらえる顧客が出てきますが、マーケティング・オートメーションを使ってそれをスコア化することができます。メルマガを配信した後、それに対してどのようなアクションをとったか(例えば、メルマガに貼ってあるリンク先をクリックした、ダウンロードコンテンツをダウンロードした、等)が一覧で把握できるのです。

そういった温度感の高まった顧客(=スコアの高い顧客)に対して、最後にオンライン商談を提案し、案件化させていくのです。よくあるオンライン営業への誤解に、オンライン営業は温かみがない、というものがありますが、むしろ逆だと考えています。オンライン営業は、本来営業マンがやらなくてもいい雑務や、案件化見込みもないのにやっていた営業活動から営業マンを開放し、しっかり受注できる営業の仕事に集中できるようにするのです。

以上、オンライン営業における3つのポイントを紹介させて頂きました。
さらにオンライン営業について知りたい方は、ぜひ船井総研のセミナーをご活用ください。オンライン営業が必要とされている背景や、実際に導入して成功している事例、導入までの具体的なステップ等、さらに詳しい情報満載でお届けします。

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内田 洋平
株式会社船井総合研究所 事業イノベーション支援部
チームリーダー。大手メーカーにて5年勤務(うち2年はアメリカ赴任)し営業・企画職を担当した後、船井総研に入社。入社以来、市場調査、HD化、ビジネスデューデリジェンス、新規事業開発など多岐に渡るテーマのコンサルティングに従事。現在は新規事業領域を専門とし、中堅・大手企業の新規事業のための市場調査、計画立案、実行支援等におけるコンサルティングを行う。また本年度からデジタルシフト・デジタルトランスフォーメーションの支援も実施している。