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コンサルティング脳の使い方(4)~新規事業の調査設計スキル~

今回は、「新規事業の調査設計スキル」について考えてみたい。

例えば、ある市場に新規参入することを想定し、ターゲット市場の先行企業を調査する場合、あなたなら、どのように調査業務を組み立てるか。ターゲット市場の先行企業を、やみくもに片っ端から調べ上げようとするのは好ましくない。

まず、ポイントの一つ目としては、先行企業が多数ある場合、それぞれの事業展開パターンを分類することが挙げられる。
先行企業の事業展開パターンの分類方法は様々だが、一例として以下のようなものがある。

(1)参入前から既存事業で類似の商品・サービスを展開しており、もともとノウハウが蓄積されているパターン。
(2)ノウハウは無かったが、既存事業の顧客基盤、その他の経営資源(開発ラインなど)をフル活用できるパターン。
(3)資金力を活かし、M&Aで参入したパターン。
(4)ノウハウも資金力も、その他の経営資源も無いが、先駆者メリットで勝ち残っているパターン。

このように先行企業をパターン化し、自社に最も近い事業展開パターンの先行企業を特定することで、調査コストを抑制することができる。

同様に、撤退パターン(失敗パターン)を分類して分析すれば、ビジネスリスクを回避することができる。これがポイントの二つ目。初期投資とランニングコスト(固定費+変動費)をペイできる収益モデルを自社が実現できるかどうかの判断もこれに含まれる。

ポイントの三つ目は、上記から得られた様々な情報を加味して、ポーターの競争戦略の原理原則通り、「市場の魅力度」×「自社の優位性」により、ターゲット市場への参入可否を判断することである。

「市場の魅力度」の判断軸としては、例えば、

・後発企業の参入余地(ターゲット顧客の既存サービスの不満度、新たな商品・サービスへの期待値)
・市場規模そのものの成長性
・想定事業の収益性
・模倣可能性の有無

などが挙げられる。
「自社の優位性」の有無の判断軸としては、例えば、

・活用できる経営リソース(顧客基盤、取引先、人員、資金、ノウハウ、設備など)
・先行企業と差別化された商品・サービスの提供可能性
・先行企業とのコスト競争力

などが挙げられる。

新規事業の担当者には、以上三つの調査ポイントを押さえてストラテジーを構築して欲しい。

濱野 雄介
船井総合研究所 プロジェクトマネージャー