■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝15/09/22＝＝■
世の中の最新情報を戦略コンサルタント視点からお伝えする
「経営企画室情報誌」vol.00048
発 行：株式会社 船井総合研究所 経営戦略事業部
ＵＲＬ：https://www.keieikikaku-shitsu.com//
電 話：＜東京本社＞03-6212-2930
■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■
メルマガ購読の皆様こんにちは！！
シルバーウィークいかがお過ごしでしょうか!?
さて、皆様の中にカフェオレとカフェラテの違いをご存知の方はいらっしゃる
でしょうか?
カフェオレはフランス語なのに対して、カフェラテはイタリア語です。どちらも
「ミルクが入ったコーヒー」という意味ですが、いちばんの違いはその“コーヒー
部分”にあります。ドリップコーヒーとミルクを混ぜあわせたものが「カフェオレ」
なのに対し、“エスプレッソ”と呼ばれる専用のマシンで作る濃いコーヒーをミルクと
一緒に入れて出すのが「カフェラテ」になります。
また、ミルクに関しても違いがあります。特にホットの場合は、カフェオレは鍋で温めた
ミルクを使うのに対して、カフェラテは蒸気で温めたミルクを使います。量についても、
一般的にカフェオレは50：50でほぼ同じ量を入れるのに対して、カフェラテはエスプレッソ
を使うため、20：80とかなりミルクの量が多いです。
皆様はどちらがお好みですか?
それでは、本日ご紹介のコラムはこちらです！
■□■もくじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■
■
１．本日ご紹介のコラム
【業績管理は結果指標ではなく、プロセス指標で！】
筆者： 石井 利幸
２. 【セミナー・研究会のご案内】
３. 【無料経営相談のご案内】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■１．本日ご紹介のコラム
───────────────────────────────
◆「業績管理は結果指標ではなく、プロセス指標で！」
筆者： 石井 利幸
───────────────────────────────
【原因分析は内部要因に目がいかない！？】
「目標に対する進捗は９５％です。」
「目標に到達していないのは何が理由なんだ？」
「外部環境の影響を受けて・・・・」
「段々と外部環境も良くなってくるということも聞いているので、○○月までには
達成率も100％に近づいてくると思います」
さて、このようなやりとりを聞いたことがあるでしょうか。聞いたことがなかった
としても、客観的に見ていかがでしょうか。ここは業績管理の場ですが、これが業績
管理なのでしょうか。このような会話で目標を達成できるのでしょうか。企業の業績
管理の場では、目標が達成しなかった理由が“外部環境の影響”か“顧客の案件”が
なかったからという理由が私の関わった中では多かったと思います。ここでは何が問題
となるでしょうか。それは目標達成が達成しなかった理由が“外部”要因に終始し、
“内部”要因に目が向けられていないことが問題となります。
では、なぜ“内部”要因に目が向けられないのか。これは“内部”要因に目“を”向け
られないのではなく、“内部”要因に目“が”向けられない構造になっていると考える
のが適切だと考えています。“内部”要因に目が向けられない構造になっているのは
なぜか？それは売上・客数・客単価などの“結果指標”を追いかけているからなのです。
【プロセス指標って何？】
では、何が追いかける指標になるのか。その指標が“プロセス指標”になります。みなさんも
聞いたことがありますでしょうか。プロセス指標とは行動を指標化したものです。例えば、
営業であれば訪問件数、面談時間、見積提出率になります。では、なぜ、業績管理をする
ときは“結果指標”ではなく、“プロセス指標”が適切なのか。この問いに答えるためには
２つのことを明らかにしていきます。
【1】結果指標とプロセス指標を捉えるときの判断基準は
【2】業績管理は何のために実施するのか
【結果指標とプロセス指標の判断基準は】
プロセス指標の定義は行動を指標化したものと定義しました。行動は結果をコントロールする
ものなので、プロセス指標はコントロール可能な指標となります。しかし、結果指標はこの行動、
つまりプロセス指標によって、結果が生み出されているため、行動をコントロールしない限りは
その数字だけ見ても、何も対応することができないのです。したがった、結果指標はコントロール
できません。このことから、これらの２つの指標を判断する基準は直接コントロール可能な指標か
どうかということになります。
【業績管理は何のために実施するのか】
業績管理は、業績の進捗を共有しながら、目標達成するための対応を決めていくのが本来の
目的です。
【業績管理はプロセス指標で】
しかし多くの業績管理は、結果指標、つまりコントロールできない指標を共有し、その数値が達成して
いるか、達成していないかの会話しかできていない。
この業績管理の目的と指標の定義にしたがえば、結果指標とコントロール可能な指標を共有し、
結果指標が目標を達成していない理由はプロセス指標のどの数値が目標に対して達成していないかを
共有することで初めて今後の対応が明確になることを示唆してくれます。営業で言えば、売上目標が
達成しなかったのは、訪問件数が足りなかったのか、顧客の面談数が足りなかったのか、提案数が足り
なかったのか、それとも受注率が低かったからなのかを明確にしながら、今後の対応を決めていくことが
業績管理につながると考えます。結果指標に意味を見い出すためにもプロセス指標を明確にする。プロセス
指標を従業員が理解することは非常に重要です。
◆◆◆筆者 石井 利幸
PDCAマネジメントの真髄を習得し、金融機関、メーカー、電機部品商社、石油商社、物流企業、等々、
さまざまな業種で成果を上げており、特に「赤字部門の黒字化」が得意領域。
ワークショップスタイルで現状分析、原因究明、改善計画策定をきめ細かくサポートするコンサルティング
スタイルは、幹部クラスから「具体的かつ実践的」という高い評価を得ている。「自ら考え自ら実行する」
人づくり、組織づくりに邁進することで、今後も企業を新たな成長ステージへと導き続ける。
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■2.【セミナー・研究会のご案内】
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◆『第3回新規事業アイディア創造セミナー』 —————-
【主催】株式会社船井総合研究所
【日時】9月28日（月）
【場所】(株)船井総合研究所五反田オフィス
〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1
JR五反田駅西口より徒歩15分
【詳細とお申し込みはこちら】 ⇒ http://www.funaisoken.co.jp/seminar/315703.html
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■３.【経営に役立つ無料コンテンツのご案内】
───────────────────────────────
◆『PDCAのC（評価・分析）が機能しない3つの理由』—————-
～経営幹部・管理職の方のお悩み改善。チェックできない体制からできる体制へ～
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是非ご活用下さい。↓↓↓
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～【1】新規事業立ち上げチェック票 【2】調査マニュアル の豪華2本立て～
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中堅・大手企業様の販促、営業、人事、財務、その他経営に関する
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著者：川原慎也 出版社： KADOKAWA／中経出版
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もちろん、企業名が特定されないように工夫しているだけで、
すべて実話ベースの話です。
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著者：川原慎也、小林昇太郎 出版社：中経出版
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発行責任者 川原慎也（かわはら しんや）
発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/
＜東京本社＞東京都千代田区丸の内1丁目6番6号 日本生命丸の内ビル21階
＜大阪本社＞大阪市中央区北浜4-4-10
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All Rights Reserved
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さて、皆様の中にカフェオレとカフェラテの違いをご存知の方はいらっしゃる
でしょうか?
カフェオレはフランス語なのに対して、カフェラテはイタリア語です。どちらも
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また、ミルクに関しても違いがあります。特にホットの場合は、カフェオレは鍋で温めた
ミルクを使うのに対して、カフェラテは蒸気で温めたミルクを使います。量についても、
一般的にカフェオレは50：50でほぼ同じ量を入れるのに対して、カフェラテはエスプレッソ
を使うため、20：80とかなりミルクの量が多いです。
皆様はどちらがお好みですか?
それでは、本日ご紹介のコラムはこちらです！
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１．本日ご紹介のコラム
【業績管理は結果指標ではなく、プロセス指標で！】
筆者： 石井 利幸
２. 【セミナー・研究会のご案内】
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■１．本日ご紹介のコラム
───────────────────────────────
◆「業績管理は結果指標ではなく、プロセス指標で！」
筆者： 石井 利幸
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管理の場では、目標が達成しなかった理由が“外部環境の影響”か“顧客の案件”が
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となるでしょうか。それは目標達成が達成しなかった理由が“外部”要因に終始し、
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られないのではなく、“内部”要因に目“が”向けられない構造になっていると考える
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２つのことを明らかにしていきます。
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【2】業績管理は何のために実施するのか
【結果指標とプロセス指標の判断基準は】
プロセス指標の定義は行動を指標化したものと定義しました。行動は結果をコントロールする
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できません。このことから、これらの２つの指標を判断する基準は直接コントロール可能な指標か
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目的です。
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著者：川原慎也 出版社：すばる舎
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