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やってませんか?こんなセミナー

BtoBの新規開拓向けのマーケティング手法の一つにセミナーがある。見込顧客を集めて商談を作る目的で開催されているはずなのだが、セオリーを分かっていない企業は非常に多い。セミナーを開催すると一言で言っても、テーマ設定、リスト作り、集客方法、講座設計、コンテンツ作り、出口設計からアフターフォロー方法まで。事前に決めておくべきことは非常に多い。

しかし、多くの企業では、こうした事前の準備もせずに、【とりあえず】セミナーを開催してしまう。行動しないよりもした方が良いのは事実だが、顧客リストに対して集客を繰り返しかけ続けていくと、そのリストからの反響は落ちていく。実はこうしたセミナーは、最初の反響が一番高い。だからこそ、この最初のセミナーはしっかりとした準備が必要になる。

【35日前には告知が出来ていること】

これは船井総研でのセミナーのセオリーだ。当社のビジネスはコンサルティングであり、お客様は経営者になる。忙しい経営者の場合、1ヶ月前には予定が決まっていく。だからこそ35日前までに、事前準備を終わらせておく必要がある。そもそもセミナーの集客に苦戦している企業は、次の2つのセオリーが守られていない。

1.開催35日前までに告知ができていること
2.リストの精査を徹底できていること

セミナー集客においてとても大切なことは、リスト精査である。船井総研にて実施したあるセミナーでリストの精査を行った。企業情報管理会社より購入したリストでセミナーの告知をしていたが、念のために1件ごとに精査した。結果、そのリストのうち、本当に対象となる件数は30%程度だった。過去にも同じリストに対してセミナーを実施していたが、精査し減ったリストをあらゆる手段を使って増やしていき、セミナーを行った。結果として、過去最高のセミナー集客となった。

セミナー企画を前倒しすること。そして、リストを緻密に精査することの2つは、実はセミナーコンテンツやテーマとは無関係のことになる。しかし、これを愚直に徹底できている企業はセミナーで成功する確率は高くなる。逆に、ここを適当にしているセミナーは、どれほどコンテンツや演出に力を入れても、成果は上がらない。最終的には、テーマとは無関係な有名講師を高い講師料で招聘し、形だけ取り繕おうとする。

ここでよく考えて欲しい。それはセミナーを開催する本来の目的と合致しているだろうか?セミナーにはコストが掛かっている。セミナーのためのセミナーになっていないか。今一度、自社のセミナー設計を見直してみて欲しい。

長島 淳治
株式会社船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
入社以来、OA機器業界やIT業界を中心としたマーケティングやセールスに関するコンサルティングで多くの実績を上げる。 近年は、セミナーを活用した「セミナーマーケティング」を得意としており、反響率・成約率の高いセミナーづくりにおいて多くの実績を挙げる。