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高収益化を実現するためのおススメ5点検!

外部環境の変化に負けないための
“メリハリ経営”5つのチェックポイント

外部環境の激変期を迎えるいまメリハリある経営を行う必要がございます。メリハリ経営とは経営資源を効果が薄い部分はしっかり抑え(=減り)と投下するところにしっかり投下するといった(=張り)のことです。本日は私が現場でこのメリハリ経営を実現する際に、点検する箇所を紹介させていただきます。

点検項目1:提供価格(=値上げの可能性)
かつて消費税が3%増税した際、値段が変わらないものに対して経営的な視点から違和感を抱いた記憶はないでしょうか。同じように市況が変わり、原価や人件費等、コストが増加しているにもかかわらず、価格の見直しを行っていないことは違和感を抱かなければなりません。定期的に市場(競合)価格を把握し、値上げの余地を計画的に確認していきましょう。

点検項目2:獲得シェア
獲得シェアとは、参入している市場の中での自社の占有率を表します。この獲得シェアの算出は規模が大きくなるにつれ、エリア別、カテゴリ別などきめ細かく見ていき、目標を立てていく必要があります。とある小売業でエリア別の獲得シェアを再度点検したところ、複数のエリアにて限界値を迎えているにも関わらず重点的に販促を行っていました。また一方で全く獲得できていないエリアの販促がないがしろにされていました。これではシェアの伸びは鈍化してしまいます。再度、どこを重点攻略していくのか?を検討するためにも自社のシェアを確認していきましょう。

点検項目3:広告・販促
広告・販促は売上に直結しやすいものが多く、「止めると売上が下がってしまうのでは?」と心配になりやすいものです。メリハリを意識しながらチェックしましょう。
無料や割引などのキャンペーンは要チェック項目です。いつの間にか定番化したキャンペーン。本当にいまもなお、“無料”、“割引”ではないと来店、購入はしていただけないか、一度検証してください。また、販促は同じターゲット、同じエリア、同じ媒体など、“同じ”をずっと継続していると特に購買頻度が低い商材ほど、反響率は落ちる傾向にあります。しっかりとCPO(1人当たりの獲得コスト)などの指標を確認しながら、運用していきましょう。

点検項目4:仕入れ先・委託先
「うちのことを熟知しており、阿吽の呼吸でやり取りができる」業務委託先と長くお付き合いしていると、こうしたメリットが出てきます。その一方で慣れ合いによりサービス品質が落ちる/または向上しない、世の中の価格よりも高い、などのケースも多く見受けられます。委託先と良い関係性を続けるためにも、「効果検証を2年に1度しっかり行う、見積もりを取り直す」などのルールを設定している企業もあります。本当に双方にとって、良いお付き合いができているか?再度確認しましょう。

点検項目5:業務プロセス
働き方改革が求められる中、業務工程を洗い出し、見直していくことはますます重要になっております。しっかり洗い出してみると属人化している工程や定型化されている工程などが把握できます。属人化している工程についてはリスクマネジメントの観点で標準化を、定型化している業務は自動化により省力化できる可能性があります。また、特に紙(ペーパー)、移動、会議の「レス化」は業務の省力化が見込みやすい要素です。定期的に業務工程の洗い出し・見直しを検討していきましょう。

もちろん業種・業態や周辺環境の状況等に応じて点検しなければならない事項はまだまだたくさんあると思いますが、私の現場で実施した総点検を振り返り、重要なチェックポイントとなっているものを紹介させていただきました。ぜひ、一度点検してみてください。

下田 寛之
高収益化支援部 部長
2007年に青山学院大学経済学部卒業後、株式会社船井総合研究所(現株式会社船井総研ホールディングス)に入社。入社後は事業計画策定、新規事業開発、ビジネスデューデリジェンスなど多岐に渡るテーマのコンサルティングに従事。現在は経営改革事業本部にて、社内横断型のコンサルティングサービスを推進。代表的なものとしては「高収益経営フォーラム」、「ビジネスモデル診断」、「組織力診断」、「クラウド人事評価制度~Advance~」が挙げられる。