MENU
×

MENU

お問い合わせ マイページ

「集客商品の付加による高収益化」事業を付加する3つのポイント!

なぜあの婚活サービス企業は、顧客ニーズを満たし高収益化を実現できているのか?

2019年3月26日にUPされた「販促「ゼロ」×高リピートによる高収益化」というコラムでは、顧客に成果を実感させることで70%超のリピート率を実現し、販促費の削減による高収益化の手法をお伝えしました。

高収益化への施策は必ずしも1つではなく、様々な手法がありますが、今回は事業付加による高収益化の事例をお伝えします。

見込み客をストックする新規事業付加で販促費13%減

高収益化の1つのパターンとして、

“新規事業付加による事業間送客”という方法があります。

例えば、皆様が体を鍛えるためにトレーニングジムに通うとします。

トレーニングジムにはダイエット目的で通い、体重を減らすことをゴールに通い始めるとします。

しかし、“ダイエットによる減量”自体は本当に皆様が目指す最終的な目的なのでしょうか。

ダイエットを成功した後に“かっこいい体になりたい”という欲求や“健康な体で生活をしたい”という欲求そのものがゴールであって、

あくまでダイエットは手段の1つという位置付けになります。

そのため、トレーニングジムは減量するためのノウハウを伝えるのではなく、“どうやったらかっこいい体になれるのか”や“健康を維持できる体になれるのか”

という欲求に直結したサービスが最終的に顧客の支持を得られることになります。

このように、様々な製品・サービスが世の中にはあふれていますが、本当の顧客の欲求・ニーズを叶えることのできる提供価値になっていますでしょうか。

高収益化の事例として、顧客のニーズを細かく分類し、ニーズに応えることで高収益を実現している企業があります。

婚活関連サービスを展開しているある企業は、“結婚を切り口として人生を豊かにすること”を実現できるサービスを展開しています。

この企業の事業セグメントを見てみると、

①マッチングサイト

 →簡易的にパートナーを探したい人

 

②婚活パーティ

 →とにかくパートナー候補と会ってお話したい人

 

③結婚相談所

→本気で結婚したい人

 

④トータルライフサポート

→結婚後のパートナーとの人生を豊かにしたい人

というように、顧客のニーズによって事業を分けています。一見、全く違う顧客層を相手に事業をしているようにも見えますが、

実はつながりのある事業構成になっています。

この会社の事業付加の歴史を見てみますと、

・世の中にはパートナー探しをしたい人が多くなってきた

→マッチングサイトで気軽に相手を検索・申込できるサービスを開発した

・相手にお見合いを申し込めるけど、実際にマッチした出会えない人がいる

→“婚活パーティ”という短時間で5人~10人とお見合いできるサービスを開発した

・お見合いはできるけど交際までいかず、結婚までたどり着けない人がいる

→“本気で結婚したい人”に特化した結婚相談所サービスを開発した

・結婚はできたけど、その後の人生も幸せに過ごしたい

→結婚を切り口として人生に関わる事業の提案を付加した

というように、ゴールを“顧客の人生の豊かさ”に設定し、細かなニーズに特化した事業を付加し続けることで、 欲求が成長するにつれ、自然と顧客が自社の他事業に移行するようになっています。

そのため、収益性の高い結婚相談所事業の販促はほとんどせずに、集客商品であるマッチングサイト・婚活パーティで顧客からお金をもらいつつ見込み客をストックし、顧客の欲求が成長した段階で収益商品である結婚相談所へ誘導をしています。

そして、結婚をした人を相手に指輪や新婚旅行という新規事業を付加し、住宅や自動車の販売など、ライフステージの変化によって新たな事業を付加しています。

それでは、どのように収益商品への事業間送客を実現してきたかポイントをまとめると、

①自社がターゲットとする顧客の属性・欲求を細かく把握する(=顧客ニーズの細分化)

②既存事業がターゲットとして叶える顧客の欲求を絞り込み、扱う客と扱わない客を決める (=収益商品の見直し)

③扱わない客の中で、将来的な見込み客となる顧客層に向けた新規事業を付加する(=集客商品の付加)

というステップになります。

皆様もこの3つのポイントを徹底してみてはいかがでしょうか。
190208

高収益経営フォーラムは「営業利益率 業界平均の3倍若しくは10%以上を目指す」をコンセプトとする中堅企業向け会員制の勉強会です。当勉強会では、延べ8,000社に渡る企業分析から厳選された高収益企業の現役TOPをゲストとして招き、高収益たる所以を生々しく解説していただきます。「良質なビジネスモデルから、自社の営業利益率向上のためのヒントを得たい!」という経営者様に大変お勧めな勉強会となっております。ぜひ、“ここでしか聞けない”ビジネス情報を体感くださいませ。

高収益経営フォーラムの詳細はコチラから
https://www.keieikikaku-shitsu.com/study_hp

小林 竜也
業種業界や企業規模を問わず「高収益化」をテーマとしたコンサルティングに従事。新規事業開発、一番商品作り、生産性向上などのテーマ型支援を行っている。高収益経営フォーラムでは、高収益企業のビジネスモデルを分析・ルール化の役割を担当している。「高収益企業の現場を知ること」を大切にしており、実際の現場調査とデータ分析の定性・定量の両面から作成する講演資料は、参加者だけでなく事例企業からも自社に資料に使用したいと好評をもらっている。