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「断れない提案」が営業成果を上げる! 売れる営業マンに共通する4つのポイント

■ 10年間で営業マン1万人にヒアリング! 浮かび上がった「売れる」秘訣

多くの業種・業態の営業マンやその上司にとって、営業成果を上げることは至上命題です。
しかし、なかなか成果を上げられず悩んでいる人や組織は少なくありません。
そういった厳しい環境のなか、“お客さまが断れない営業提案”を持つことができたとしたら、どんなに素晴らしいことだと思いませんか。

「断れない提案」とは、営業マンがお客さまに「無理やり買わせる」といった、売り手の一方的な売り方ではありません。
お客さまに「この提案は素晴らしく、断るには惜しい」と、心の底から思わせる提案です。

そんな都合のいい提案があるわけないと思われるかもしれません。
しかし、実際にこの「断れない提案」を使って、全国No.1、地域No.1、契約率9割以上といった高い成果をあげている営業マンがいることも事実です。

これまで約10年間、私は多くの業種、業態で1万人以上の営業マンにヒアリングをしてきました。
その結果、自ら「断れない提案」を持ち、高い営業成果を上げ、それを維持し続ける営業マンと、そうでない営業マンにはそれぞれ、いくつかの共通したルールや傾向があることが分かりました。
今回は、「断れない提案」を実現し、売れる営業マンに共通して見られるポイントを解説していきます。

■ 売れる営業マンに共通する4つのポイントとは?

成果を上げている営業マンに共通して見られたポイントは、以下の4つです。

【ポイント1】 商品・サービスの提案は二の次、お客さまへの興味関心が最優先
【ポイント2】 あらゆる可能性からお客さまの願望を叶えるための手段を考える
【ポイント3】 あなたの提案を受けなければならない理由を考える
【ポイント4】 “Give & Give”の先に、“Take(契約)”があることを意識する

では、それぞれのポイントを解説していきましょう。

【ポイント1】 商品・サービスの提案は二の次、お客さまへの興味関心が最優先

商談の際、最初に売り手側の商品やサービスの説明、提案から入ることは間違いであると、成果をあげている営業マンは、繰り返し述べています。

「お客さまのニーズを探った上で提案すべき」とは、日頃からよく聞く言葉ですが、実際に多くの営業現場ではこれとは全く逆のことが行われています。最優先させるべきは、あなたの商品、サービスをお客さまに理解させるための“上手い説明”ではなく、「商品・サービスがお客さまの何に貢献するのか」を、あなたが確信を持てるまで五感をフル活用して考え、お客さまに対して興味関心を持ち、理解することです。

【ポイント2】 あらゆる可能性からお客さまの願望を叶えるための手段を考える

「ポイント2」は、お客さまの抱える問題や解決したいと思っていること、実現したい目標や夢を理解した上で、それに対して、あなたがどのような貢献ができるのかを考えることです。

この時、売り込みたい商品やサービスだけでその解決策を考えると、単なる売り込みと思われ、
お客さまにとって効果的な解決策とは異なる方向の提案をしてしまいかねません。
一度、売り込むべき商品、サービスをあなたの意識の外に置き、あなたやあなたの会社が持つ様々な強みから何ができるのかを徹底的に考えてみます。

例えば、あなた自身の持つ、知識や技術、あなたが無理でもそれを解決できそうな友人、知り合い、社内や社外のネットワークなどを活用することも、お客さまの抱える課題の解決へ向けた、効果的な提案につながるかもしれません。

商品、サービスを売ることよりも、まずはお客さまの想いを実現してあげることに注力することも、その先の「断れない提案」に向けた布石となっていきます。

【ポイント3】 あなたの提案を受けなければならない理由を考える

ポイント3は、お客さまがあなたの提案を断るには惜しいと思わせる根拠です。
これは、先ほどのポイント2で述べたお客さまの願望をかなえるための提案と合わせ、より説得力を持たせる材料になります。

例えば、売上や利益向上、コスト削減、作業効率アップといった定量的に評価ができる視点から、お客さまに貢献できることを提案の中に盛り込んでいくのです。

「断れない提案」を実現するためには、新しい商品の開発が必要かと言えば、必ずしもそうではありません。
新商品を開発せずとも、従来の商品の組み合わせや、これまでの仕組みを変えることでも、お客さまの抱える問題、課題を解決する「断れない提案」を創り出すことが可能です。

■ 売れる営業マンは契約に至るまでの時間軸が長い

【ポイント4】 “Give & Give”の先に、“Take(契約)”があることを意識する

この4つ目のポイントを解説する前に、営業マンを3つのパターンに分類します。

1つ目のタイプは、“Take & Take”の営業マン。
商談開始のゴングが鳴ったと同時に、お客さまの話もほとんど聞かず、一方的に商品やサービスの説明を始めるパターンです。
この営業マンの場合、お客さまに貢献していこうというよりは、一分、一秒でも早く、このお客さまを落として契約を取りにいきたいタイプです。「断れない提案」というよりは、「一方的な提案」になっているパターンです。

2つ目のタイプは、“Give & Take”の営業マン。
このパターンの営業マンは、商談に入るとお客さまの話をよく聞き、ニーズ把握に努めます。
そして、一通り聞き終わった後、それを踏まえて自らの提案に入るパターンです。
何とかその日のうちに契約に持ち込みたいと考えるタイプです。

このタイプの営業マンは、それなりに成果を出している人も多く、一見は問題は無いように見えます。
しかし、そこそこの成果で終わる場合がほとんどです。
一時、大きな成果を出しても長く続かないか、途中で営業マン本人が体力的にも精神的にも疲弊していくことが多いようです。

3つ目のタイプは、“Give & Give”の営業マン。
ここ数年「断れない提案」を様々なビジネスに携わる営業マンから検証してきましたが、いずれもこの要素を持っていました。

営業マンによっては、自分の商品、サービスを売ることは二の次、徹底的にお客さまのために貢献する活動を実践します。
一見すると本来の仕事そっちのけといった印象を与えることもありますが、やはり営業マン、契約は取りたいと思っています。

ごく僅かですが、高い成果を継続的に出し続けている”Give & Give“の営業マンの話を聞いていると、
明らかに“Take & Take”や“Give & Take”の営業マンと異なるポイントに気付かされます。
それが「契約に至るまでの時間軸の長さ」です。

“Take & Take”や“Give & Take”の営業マンは、一人の見込み客にアプローチしてから契約に至るまでの時間を極力短く、
短期間に成果に結び付けようと考えます。
上司や会社からのプレッシャーもあるので、そう考えざるを得なくなるのも仕方のないことですが、
ゆえに、“Take & Take”や“Give & Take”の営業マンが大半となるのです。

■ 「断れない提案」の根幹となる“Give & Give”の精神

スーパー営業マンといわれる人たちは、「その日のうちに」とか、「次回会うときまでには必ず契約を取る」といったことに、あまり固執していません。
むしろ、「契約は後々にお客さまの方からもたらされるもの」と言い切る人が多いのが特徴です。
商品、サービスということを話題にも出さず、徹底的にお客さまの話に耳を傾け、そこから自分ができることを徹底的に考え、サポートし続けるのです。

お客さまが喜ぶことを繰り返す、まさしく短い期間の中では、“Take”を期待せず、“Give & Give”を徹底し、より大きく安定した“Take”を狙い、それを刈り取っているのです。

そうすることで、自然にお客さまの方から契約の話を切り出してくれ、たとえその人が契約をしてくれない場合でも、良い見込み客を定期的に紹介してくれるといった営業の好循環を生んでいるのです。

こういったお客さまを増やすには時間がかかります。
しかし、ある一定の時間をかけて信頼を深めたお客さまが増えて来ると、そのお客さまから定期的に契約をもらえるようになるという成果が出始めます。
そして一旦信頼を勝ち得たお客さまをしっかりとサポートし続けることで、多くのリピートを短時間で獲得していくこともできるようになります。

成果に向けた“Give & Give”の中で将来のお客さまを増やしていく、しかも信頼が高まれば高まるほど契約までの時間が短縮化されていくのです。
この“Give & Give”の精神が、「断れない提案」の根幹になっていきます。

今回の記事は、先日に出版した『絶対に断れない営業提案』(中経出版)の中から、この「断れない提案」を作りあげていくためのポイントを一部取り上げました。
さらにこの書籍では、先にも述べたポイントを裏付ける事例や、実際に「断れない提案」の作り方を解説しています。ぜひそちらもご覧頂き、あなた自身の「断れない提案」を作り上げて下さい。

(出典:ダイヤモンド・オンライン