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競合対策でピンチをチャンスに変える

店舗の集客に一番影響を与えるのが競合出店です。この競合出店は自社ではコントロールできないので、入店客数が一時的に下がるのは避けられませんが、前後の対応策で影響を最小限にくい止めることは可能です。競合店のオープンセール期間中はどんなに対策をうっても、お客様の流れを止めることができません。

ですから、競合オープンの1ヶ月前からオープン前日までと、オープンセール1ヶ月後に向けた販促が重要になります。具体的には、競合オープンまでは実売を増やすキャッシュバックキャンペーンなどを実施、競合オープン後は、再来店を促す商品券バックなどの販促が効果的です。

いずれも、当日のお買上条件ではなく、期間設定はできるだけ長くして、期間中の来店頻度アップしていくことがポイントです。また、買上金額上位のお客様の死守が必須となりますので、上位顧客に対しての個別アプローチが必要です。例えば、上位100名をリストアップして、完全個別対応の手書きのレターを書くといったことができるかどうかです。

これまで数多くの店舗の競合対策をお手伝いしてきましたが、競合店舗が出店しても業績アップしている店舗は、既存顧客の再来店による年間買上金額アップができている店舗でした。その意味では、競合出店のあるなしに関わらず、既存顧客の上位顧客化が業績アップの近道とも言えます。ぜひ、競合出店というピンチも現状の行動を見直す、チャンスに変えて頂きたいものです。

丹羽 英之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
商業施設の運営活性化のプロフェッショナル
入社以来、ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルまでを積極的に支援。 既存のハード(=躯体)・ソフト(=商品と人)の強みを最大限に活かしたソフトリニューアルを得意とする。特に、船井流マーケティングをベースとした即時業績アップとテナント一体化支援に定評があり、数多くのファンを持つ。数多くの共同店舗、テナント専門店のコンサルティングを数多く手がけた経験を生かし、近年はデベロッパー向け研修や専門店チェーンの研修を積極的に行っている。中央会、商工会、会議所での講演実績も多数。明日からデキル!を信条にしたオモシロ事例満載の講演は、明るく元気がでると評判。