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選ばれ“続ける”会社とは?

日々、コンサルティング現場の中で、ブランド戦略について相談を受ける。
その中でも「選ばれる会社になりたい」という要望がクライアントから最も多い。

日本の総人口は減少し、今後もこの傾向は続くため、当然の相談内容である。

選ばれる会社とは、
1.優れた製品・サービスをもっていること
2.製品・サービスが差別化されていること
などが挙げられる。

選ばれる会社になるために、販促内容を変える。商品を変える。サービスを変える。価格を変える。
様々な施策を実行しているものの、成果がない。
その様な悩みを抱えている企業も多いのではないか?

それは、“選ばれ続ける”ことの視点が忘れてしまっている可能性がある。

「選ばれる=新規顧客を獲得する」ことをゴールと設定すると、新規顧客数が目標となり、リピート可能性が低い顧客ばかり集客してしまう。

それでは“強い企業”にはならない。

“強い企業”になるためには“生涯顧客を増やす必要がある。”
生涯顧客を増やすと、売上・利益を保つことができる。
ゴールは「生涯顧客を増やすこと」に設定するべきではないか?

売上の8割は全顧客の2割が生み出す傾向にある。というパレート法則が有名であるように、生涯顧客は、継続的に上位顧客でいてくれる存在である。

1回だけの購入や来店で生涯顧客が作れない。
セールやイベントで集客した顧客は生涯顧客になりにくいものである。

では、どうやって生涯顧客を創っていくのか?

1.「顧客名簿」を集める。
(大手企業でも顧客名簿がデジタル化されていないことがある。)
2.「顧客分析」を行う。
(顧客名簿を分析しなければ、効果がでない。)
3.「広告検証」を行う。
(媒体別・内容別の検証を行い、効果測定をしっかりと行う。)

などが挙げられるだろう。

この他にも、ブランド戦略については、まだまだ考えなければならないことはあるだろう。
広告代理店ではなく、我々にブランド戦略の相談が多く寄せられる理由はここにある。