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チェーン専門店における戦略的差別化

船井総研では、チェーン専門店に対して、下記の8つの差別化要素を持つことが重要だとお伝えしています。

【1】立地
【2】規模
【3】ブランド
【4】商品力
【5】売場力
【6】販促力
【7】接客・サービス力
【8】固定客化力

これらの【1】~【8】は優先順位の高い順に並んでいて、特に【1】~【3】は戦略的差別化として重要です。この【1】~【3】は多店舗を展開するチェーン専門店にとって一番重要な出店にかかわるからです。【1】~【3】の戦略(=出店)のミスは、【4】~【8】の戦術・戦闘(現場)ではリカバリーするのが非常に難しいからです。【4】の商品も現場主導でなく、本部主導になっている場合は、出店と同時に商品MDが決定するため余計に難しくなります。

つまり、多店舗展開するチェーンにおいて、商業施設の理解を深め精度の高い出店をしていくが最も優先順位が高いと言えます。日本ショッピングセンター協会によると、全国の商業施設数は3195件(2015年12月時点)になります。ここで押さえておくべきポイントが、そもそも自社ブランドが展開できるSCはいくつあるのかということです。また、自社ブランドの出店フォーマット(出店基準および商品展開計画)があるかです。

この出店基準づくりにおいて、商業施設の評価の仕方が問われます。立地法への改正から、大型商業施設が急速に増えることはないのです。また、普通借地契約から定期借家契約に変わり、多くの施設において定期借家契約の切り替えのタイミングで(5~7年)リニューアルをかけることが一般的になりました。商業施設側にとって、このリニューアルは1年で10%、つまり5年で50%のテナント入れ替え(場所移動も含む)が目標になります。

つまり、チェーン専門店にとって、新規の大型商業施設への出店ではなく、既存施設のリニューアルといった出店の機会が増えていきます。既存施設のリニューアルは、チェーン専門店にとっても月坪効率の悪い店舗をスクラップして、効率の良い施設への出店ができるので、商業施設、チェーン専門店にとっても有効な手法と思われます。ですから、まだまだ日本において出店の可能性が多いにあるという認識をしていただいて大丈夫です。

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丹羽 英之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
商業施設の運営活性化のプロフェッショナル
入社以来、ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルまでを積極的に支援。 既存のハード(=躯体)・ソフト(=商品と人)の強みを最大限に活かしたソフトリニューアルを得意とする。特に、船井流マーケティングをベースとした即時業績アップとテナント一体化支援に定評があり、数多くのファンを持つ。数多くの共同店舗、テナント専門店のコンサルティングを数多く手がけた経験を生かし、近年はデベロッパー向け研修や専門店チェーンの研修を積極的に行っている。中央会、商工会、会議所での講演実績も多数。明日からデキル!を信条にしたオモシロ事例満載の講演は、明るく元気がでると評判。