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なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか?

今日は有店舗でのコンバーション(転換率)についてです。
トラフィック(店前通行客)に対するコンバージョン(入店・買上率)のお話です。

先日、お伺いした駅ビルでは、1日あたりの駅乗降客数が10万人、駅ビル入館客数が9万人、最も客数の多いテナントで4千人とのことでした。

駅乗降客に対する駅ビル入館客数のコンバージョンは90%と高いのですが、駅ビル入館客数に対するテナントのコンバージョン(入店・買上率)は4.4%と決して高くはありません。

駅ビルに限らず、商業施設において入館に対するコンバージョンが多いテナントでも10%を超えることは少なく、現場でお手伝いするなかで、まだまだアップしていけるものです。

例えば、同じ銘店、銘菓のチェーン店舗でも、駅ナカ店舗ではホワイトデーが年間を通じて最大日販となり、郊外店舗ではクリスマスが最大日販となったりします。
これは、駅乗降客の半数は男性であり、男性は予約しない、買いまわらない、できれば積極的に買いたくないという消極的なモチベーションから、近くて便利なところで買う傾向にあるからです。

コンバージョンをアップできない店舗の多くは、館によっての客層の違い(お客様)が見えていないことが多く、最も売りやすいときに、商品と人(スタッフ数)のチャンスロスが発生しているものです。

お客様が見えていれば、適時、適品、適価、適量、適提案ができ、コンバージョンはアップしていけるものなのです。

実際に、お伺いしている駅ビルの中で伸ばしている店舗は、午前は主婦、午後は学生、夕方からはOL向けに店頭ディスプレイを1日3回変えています。
更に、その日の天候(気温)によってコーディネートをアレンジしているのです。

また、店頭での接客時間を最大化するために、アイテム別からサイズ別に売場を切り替える店舗も出はじめました。

ぜひ、有店舗でのコンバージョンアップに向けて、新たなマネジメントや仕組みづくりに挑戦していきたいものです。

丹羽 英之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
商業施設の運営活性化のプロフェッショナル
入社以来、ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルまでを積極的に支援。 既存のハード(=躯体)・ソフト(=商品と人)の強みを最大限に活かしたソフトリニューアルを得意とする。特に、船井流マーケティングをベースとした即時業績アップとテナント一体化支援に定評があり、数多くのファンを持つ。数多くの共同店舗、テナント専門店のコンサルティングを数多く手がけた経験を生かし、近年はデベロッパー向け研修や専門店チェーンの研修を積極的に行っている。中央会、商工会、会議所での講演実績も多数。明日からデキル!を信条にしたオモシロ事例満載の講演は、明るく元気がでると評判。