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商品の先にあるハッピーを伝えていますか?

売れる販売員と売れない販売の違いは何か?
売れる販売員は商品の先にあるハッピーを提案し、売れない販売員は商品そのものを売ろうとします。

お客様がその商品を買うことでどうなりたいかをわかっているのが、売れる販売員なのです。
つまり、売れない販売員はお客様の健在化した欲求(ウォンツ)に応えようとし、売れる販売員は潜在化した欲求(ニーズ=シーズ)に応えようとするのです。

売れない販売員は商品で勝負するので、同じ商品なら価格がやすい店に逃げられ、商品在庫がなかったら、せっかく接客したのに売るものがなくて販売機会を失います。

売れる販売員は、お客様の潜在ニーズにこたえようとするので、代替商品を提案できますし、買い上げ点数のアップも可能です。

とかく、現場は予算に縛られ、商品だけを売り込む傾向にありますが、商品を売り込もうとすればするほど、売れないのが現実です。

ジャパネットタカタの高田社長は、ラジオ通販から今の事業をスタートされたため、商品そのもので勝負するのではなく、お客様に商品の先にあるハッピーを届けることができたのでしょう。

商品の先にあるお客様の笑顔が思い浮かべられますか?
どこまで、商品でなくお客様に関心を持っていますか?
そして、お客様を観察していますか?

ぜひ、商品の先にあるお客様の笑顔のために、シーズに適した提案をしていただきたいものです。

船井総研では、売れる販売員になるための診断チェックを用意しております。
ぜひ、この機会にご利用いただければ幸いです。

丹羽 英之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
商業施設の運営活性化のプロフェッショナル
入社以来、ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルまでを積極的に支援。 既存のハード(=躯体)・ソフト(=商品と人)の強みを最大限に活かしたソフトリニューアルを得意とする。特に、船井流マーケティングをベースとした即時業績アップとテナント一体化支援に定評があり、数多くのファンを持つ。数多くの共同店舗、テナント専門店のコンサルティングを数多く手がけた経験を生かし、近年はデベロッパー向け研修や専門店チェーンの研修を積極的に行っている。中央会、商工会、会議所での講演実績も多数。明日からデキル!を信条にしたオモシロ事例満載の講演は、明るく元気がでると評判。