MENU
×

MENU

幹部社員必見! 店舗の売上を見ただけで予測する方法

商業施設の売上げをぱっと見ただけで予測する方法は、誰にでも身につけられます。
売場面積、築年数、そういったものをたよりに予測し、実態との差異がなければ予測は正解、
差異がある場合には原因分析をすることで新たな気づきが得られます。
見ただけで予測できる、それはそういうものだと思ってトレーニングすればよいだけなのです。

弊社でも新入社員をつれて店舗視察に行きます。
あらかじめ全店舗の売上げのわかっている商業施設に出向き、
まず10店舗くらいの面積と売上げを見ただけで答えてもらいます。

そうすると、最初はとんちんかんな結果になるのですが、
20店舗、30店舗と繰り返してゆくと、皆だんだん正解に近づいていきます。
一日に100店舗もやれば、かなりの確率で予測が当たるようになってきます。

こうやって感覚的に身につけることが一番重要なのですが、
ある程度のロジックをもってこれを検証することも可能です。

昔よくあったのは、朝一番に買い物をして、閉店間際にも買い物をして、
レシートの番号から一日の客数を割り出すというものでした。
しかしこれは相応の手間がかかるので現実的ではありません。

次に、スーパーストア業態であれば、レジの数でだいたいわかります。
業態により異なりますが、業態ごとのレジ1台あたり売上げを知っていれば、
レジの数を数えただけでおおよその売上げを把握できます。
外食店舗でしたら、ランチタイムのスタッフの数を数えるだけでも、かなり読めます。

アパレル、雑貨など、さまざまな店で「店頭を見て売上げを予測する」という訓練を常日頃から意識していると、
「正解」がわからずとも、だいたいわかるようになってきます。
意識して取り組めば誰にでも出来ることなので、ぜひチャレンジしてみてください。

大きな商業施設であれば、店舗数を数えて、一店舗あたりでどの程度売っていそうかと見れば、
トータルの売上げもたいてい予測できます。
調子のいい商業施設は1店舗年商1億円というのがひとつの目安です。
繁盛度合いによって、これを上下して考えれば、総年商をはじくことは困難ではありません。
もちろん、私どものようなプロが、相応の経験を積んでいてもなお、完璧に百発百中とはなりません。
ときどき予測がはずれることがあります。
しかし、それこそが新しい気づきになります。
「せいぜいこんなもんだろう、と思っていたら、こんなに売っているとは!」ここに新しいビジネスのヒントがあります。
売上予測はセンスやロジックの前に「訓練」です。
店舗ビジネスにかかわる方は、ぜひ意識してチャレンジしてもらえたらと思います。

なぜなら、こういう基礎能力の有無は、その先の店舗戦略や業態開発を構築する上で、
非常に重要な根拠となるからです。
見てわからない人がいくら理屈で考えても、それは机上の空論になりかねません。
表面的な数値だけではなく、本当の実態を見抜けないといけません。
結局のところ、見ただけで分かろうとしたら、更に現場の実務に深く興味を持たないと分からないことに気づくわけです。

小売や外食の現場から叩き上げで出世してきたオーナーや幹部社員は、こういった力が身についています。
しかし、外部や他業態から幹部として移ってきた人などは、
こういう感覚なしにロジックで意思決定をすすめていこうとして、現場と感覚があわない場合もあると感じます。

しかし、それも見ただけで理解できるようなレベルになれば解消できます。
また、設計者や商業施設に投資する方など、店舗にかかわるビジネスをなされている全ての方々に、
こういった感覚を身につけていただけたら違う世界が見えるだろうと感じます。

山本 匡(ヤマモト タダシ)
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け/ショッピングセンター経営・ディベロッパー経営 船井総研における店舗開発・物件開発の第一人者。大型ショッピングセンター開発を中心とした、店舗・物件開発を多数手がける。ビジネスモデル構築を得意としており、開発業務を支援するのではなく、成功する事業構築を支援することを信条としている。 実務面では、マーケティング調査から立地選定、建築・内装計画、レイアウト、運営計画、コストコントロール等、SC開発の実務に精通。地元主導SCにおける多くの経験をもとに、タウンマネージャーとして、地方自治体や商工会・会議所、TMOにまちづくり事業への助言実績も多数。専門店の店舗開発・リニューアルも手掛けており、店舗だけではなく商品開発でも成功事例多数。