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間違いだらけの展示会

BtoBで新規に顧客リストを集める時に、展示会に出展するケースがあるのではないだろうか。私も展示会出展の成果を最大化するアドバイスを求められる事が多くある。これだけ展示会という手法が一般的になっているにも関わらず、展示会のセオリーを知らない企業があまりにも多い。これを知っているだけで成果は圧倒的に変わってくる。

例えば、
『展示会では豪華なノベルティを渡す必要がある』
『出展コマ数は2コマ以上必要である』
『派手なブースの造作が必要である』
『コンパニオンが必要である』
『声掛けは元気良く、体育会系が良い』
『展示ブースに来た顧客をその場でランク付けして管理する』
などなど。

間違いのオンパレードである。これを愚直に対応すれば、喜ぶのは展示会主催者だけかもしれない。私がしているアドバイスは真逆である。

『ノベルティやコンパニオンは不要』
『一コマ出展でもブース辺り1日で200~250枚の名刺獲得は可能』
『ブースの造作は不要。必要なのは大きく印刷したキャッチコピーだけ』

このアドバイスだけで、3日間で名刺獲得枚数が100~150枚の実績だった企業を同じ展示会、同じ商品、同じ人員で5倍にしてきた。これはそんなに難しい事ではない。一般的には交換した名刺の50%は同業者であり、その後の活用は難しい。私がお手伝いした企業では、60%から、良い企業では70%という数値を生み出している。

ではここで、展示会における成功のポイントをお話したい。
1.商品コンセプトを設計する
2.コンセプトをキャッチコピーとして表現する

実はこの2つのポイントが重要になる。たったこれだけだが、このコンセプト作りに時間を掛けている企業はほとんどいない。多くの場合、習慣的に出展する展示会が決まっており、締切に追われるように準備を進めていく。ブースは外部の業者に依頼する。商品説明ボードは使い回し。製品パンフレットは会社任せ。段取りだけを淡々と進めていく。そんな企業が、果たして最大効果を得る事はできるだろうか?

成果を上げている企業は、半年前からコンセプト設計を始めている。つまり、この事前準備にいかに時間を費やしているかが、大きな成果の差に繋がるのである。東京で開催されている展示会などは一大イベントである。その準備だけに奔走してしまい、本質を見失っている企業は多い。大切な事は展示会を通じた顧客開拓である。そこにフォーカスを当てれば、何が大切なのかが見えてくるのではないだろうか。

長島 淳治
株式会社船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント
入社以来、OA機器業界やIT業界を中心としたマーケティングやセールスに関するコンサルティングで多くの実績を上げる。 近年は、セミナーを活用した「セミナーマーケティング」を得意としており、反響率・成約率の高いセミナーづくりにおいて多くの実績を挙げる。