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営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【7】

○インサイドセールスという新ルール
最後は、“営業は営業社員だけにまかせるな”という新ルールについて解説します。インサイドセールスという言葉をご存知でしょうか。近年、急速に注目されている営業の仕組みです。このインサイドセールスは非対面でセールス、もしくはセールスにつながる活動をアシストする機能・営業手法のことです。

“営業は営業社員に任せる”ということは、正しいようで、実は非効率です。営業という職種の特性は、常に、目の前の売上につながりそうな顧客に全力を出すというものです。そのために、実は、顧客フォローや過去客、失注や非商談となった問合せ顧客、単価の低い顧客などは、放置しがちです。また、逆に売上とは関係なく、自分の行きやすい先に営業にいくという特性もあります。これらをカバーするのがインサイドセールスです。

例えば、顧客名簿の管理です。一般的に見込み客1件の発掘に対し、1万円程度の経費はかかるものです。しかし、営業はその場で、商談にならなければ、その名刺は机の中肥しとなります。これは目に見えない損失です。そこで、活躍するのがインサイドセールスです。これらの一度でも接触した見込み客や過去顧客に対して、常につながりをもっておくことが重要です。

そこには、直接、顔を突き合わせる必要はありません。電話やメールでの情報提供、セミナーへのご案内など、しっかりとした管理をしておけば、半年後、1年後、顧客とのタイミングが合えば、また、顧客にすること可能です。ここでのポイントは、顧客管理をしっかりと行うこと、見込み客とつながりをもてる仕組みや定期的な仕掛けを考えることです。定期的なセミナーや展示会を実施している会社、情報誌をつくっている会社、メルマガ発行、新商品紹介などの情報発信などやり方は、様々です。

それ以外でも、単純な日々の定期発注は、実は営業社員がいなくても、営業アシスタントの女性や事務スタッフでも十分に対応できます。これもインサイドセールス部隊に移管することもあります。自社と少しでも関係のあった顧客に対して、コストを極力かけずに、関係を保てるか、自社にあった方法と体制を考えてください。それができると必ず業績は上向いてきます。ちなみに当社、船井総合研究所でもこのインサイドセールス部隊を持っておりますが、当社の売上の約10%は、女性主体のこの部隊が作ってくれている非常に大きな存在です。

さて、これで営業業務のルール・チェンジが終わりましたが、いかがでしたでしょうか。個別にご興味ある方は、メールでもお電話でも結構です。ぜひ、お問い合わせください。この内容が、少しでも皆様のお役に立つことを心よりお祈りしております。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある