MENU
×

MENU

営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【6】

○Fase to Fase営業の新ルール
前述の見込み客に対して、実際にFase to Faseの営業をしかけます。営業は最終的に、“個人個人の営業力”がものをいってくるのも確かです。しかし、個人個人の営業能力をあげることは、そう簡単ではありません。そこで、営業全体としての管理方法についての新ルールをお伝えします。営業において重要なことは、行動変革です。人は、日々変わらず同じ行動を繰り返していくと慣れがでてきて、モチベーションは除々に落ちていきます。営業も同じで、毎日同じお客様に、同じ商品を販売し、そこそこに目標達成していると、スキル向上にもつながりませんし、モチベーションも低くなります。

営業において、数値目標は重要でしょう。しかし、高い数値目標を課したからといって、高い実績は望めません。そのためには、まず、行動変革を起こすための目標設定が必要です。あなたの会社の営業目標が「売上(もしくは粗利額)」だけになっていないかということに注意してください。顧客別であろうが、商品別であろうが、売上の数値目標のみでの営業管理をしている会社は、業績が厳しい場合が多いものです。売上目標だけでは、行動変革が起こりにくいからです。

そこで、まず、自社の営業活動を方程式に落とすことが重要です。例えば以下のようなものです。
営業粗利額=新規顧客(見込み客×受注率×客単価×粗利率)+既存顧客(顧客数×客単価×粗利率)

自社に合った営業方程式をつくり、目標を達成するために伸ばすべき部分、もしくは改善すべき部分を明確にします。例えば、上記の客単価を伸ばすことで、全体を押し上げることが業績に直結しやすいという方針になったとします。そうすると客単価を伸ばすためにはどのような行動変革が必要なのか、営業を巻き込んで考えていきます。その上でその重要なファクターを明確化します。例えば、キーマンに対する有効面談数などを目標設定とすることです。営業管理は、単純な売上目標管理ではなく、営業変革につながる重要な営業指標を管理することがポイントです。

これを一般的にはKPI(key performance indicator / 重要業績評価指標)といいます。繰り返しとなりますが、KPIは、売上などの重要な目標に到達するために、行動変革をともなう数値を目標として管理していくことです。そのため、数値化できるもの、測定できるものでないといけません。売上や粗利額などの最終目標だけを設定すると、人はどう動いていいかわからず、結局は、これまでの行動と同じことを繰り返します。

しかし、行動変革につながる、しかも業績に直結する活動を特定し、それを目標管理することで、人の行動は変わっていきます。行動が変わると必ず、なんらかの変化が起こります。このKPIを追うことで、営業社員別の課題も浮き彫りになります。そうすれば、そこを修正していくアドバイスや、支援活動をしていけばいいのです。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある