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営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【5】

○見込み客集めの新ルール
先にも述べましたが営業段階は、見込み客集めステージ、見込み客への営業ステージ、インサイド営業ステージの3つに分解して考えることが重要です。まず見込み客集めステージについて考えましょう。想定したターゲットに対して、自社の商品を買ってくれる可能性の高い顧客を見付け出し、リスト化することが見込み客集めです。

“見込み客集めステージ”では、ターゲットセグメントさえしっかりできれば、通常、アタックリストはすぐにできます。厳しい会社では、そこに飛び込み営業をしかけます。飛び込み営業を否定するわけではありませんが、モノ余りの現在、100件トライして、やっと1件、アポイントがとれるかです。そうしていくうちに営業のモチベーションは下がり、誰もが疲弊する姿しか想像できません。また、中小企業では、そのアタックすら実施できず、結局、1ヶ月たっても何の伸展もないという姿がありありと浮かびます。

“見込み客集め”における新ルールは、ターゲット層に対して“相手から”自社にアプローチさせることを考え、設計することです。ターゲットと見込み客は別物として考えることです。

ターゲットリストに対して、ターゲットがより集まりやすい場所、ターゲットがよくみる情報、Web上での検索の仕方、などに、限られたコストで効果的に自社に興味を持ってもらう方法を投入することです。ここでは、様々なやり方や手法が、日々、船井総研内で開発されています。実際、我々のご支援先では、これまで毎月、新規見込み先が1件あるかないかの会社が、毎月少ない会社で数十件、多いところで百件以上の見込み客を発掘することができています。

ポイントは、Webやダイレクトメール、リアルでのセミナー・展示会などを通じて、先方から営業に来て欲しいとアプローチさせることです。そのために、対象顧客のニーズに対して自社商品の解決スキームを上手に加工し、見せることが必要となります。

特に最近では、Webの有効活用は欠かせません。単純な会社案内ホームページから、明確にした顧客ニーズに対して、自社だけの情報発信ができるサイトへ変更することも有効的です。これらの具体的な事例にご興味ある方は、船井総研にお問い合わせください。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある