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営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【3】

売れる商品とするための重要なポイントがあります。まず、我々がコンサルティングに入る場合、メーカーであっても卸・小売業態であっても聞くことがあります。 「御社の最も得意な商品、強みが発揮できる商品は何ですか?」業績の悪い会社ほど、この質問に対して、以下のような答えが返ってきます。

「自社は○○の領域では、何でもできます。何でも揃います。」

これは、何でもできる症候群といって、「何でもできる=何もできない」と同義語です。結局、自社の売りたい商品が不鮮明であり、お客様ニーズもつかみきれていないために、何でもできるといわざるをえなくなっているといえます。これも旧来ルールでしょう。

このような方には、まず想定市場で一番になれる可能性のある商品やサービスを設定することからはじめます。「一番なんて、そう簡単じゃないよ」と思われるかもしれませんが、自社が勝てる領域に絞り込みをかけることにより、どんな会社でも、一番領域を確立することは可能です。一番になれる可能性のある商品の切り口は、主に以下です。

・比較的高いシェアをとっている商品
・販売量が伸びている商品
・自信を持っている商品
・高い粗利を確保できている商品

上記の観点で絞り込みをかけた上で、次に市場規模を見極めます。展開している商品が世の中でどれだけ売れているのかの市場規模把握なしに、展開の手は打てません。その上で、市場でよく売れている他社商品の価格や品質、訴求ポイントを明確化します。そして、自社が勝てる領域がその商品のどの部分なのかを明確化します。

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これにより、メイン商品を決定します。
その上で、さらにその他の商品群を含め、以下のように商品を3分類します。

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特にこの場合、フック商品が重要となります。フック商品は、まず口座を開く、付き合いをはじめる商品でありフロントエンド商品ともよばれます。そして、メイン商品につながる商品とします。そのために、購買頻度といって、対象顧客が買う可能性が高い、よく利用される商品(もしくはサービスでもOK)を設定することです。このフック商品は、極端にいうと儲けがなくても結構です。これを持てると、営業において新規開拓の可能性が一気に広がります。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある