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営業(マーケティング)におけるルール・チェンジ【1】

今回、お伝えしたいことは「営業(マーケティング)におけるルール(=常識)を変えよう」ということです。世の中におけるゲームのルールが変わったと思ってください。「なぜか?」その理由を今からお話します。

今、多くの業界で、これまで通用してきたルール自体が変わってきています。日本国内は縮小均衡に入り、それと連動して、どの業界の市場規模も縮小傾向が顕著になりつつあります。それにより、全く違う業界からの参入が盛んになっています。なぜなら、自分の業界が厳しく売上を伸ばせないため、横の業界や自社と近い業界への参入で売上を獲得するためです。

ただ、これまで異業種参入というのは成功しにくいため、業種の壁は守られていたところがありました。しかし、これからの新規参入は、各市場で高シェアを獲得した優良企業による他の業界への参入となっています。特に高シェアをとっている企業ほど、既存市場は景気の影響を受けるとともに、それ以上の成長を望めないからです。そこで、力のある企業が、他業界に参入する図式が今の日本です。

これを“業際が無くなる”といっています。これまであった業界と業界の壁(=業際)が簡単になくなり、違う業界から、全く違う発想と常識での参入がなされるわけです。例えば、アパレル業界で急速に伸びている企業の母体が、実はIT系企業であったり、旅館業界で急速にチェーン化し、売上を伸ばしている企業の母体がカラオケ会社であったりしています。

そのような企業は、これまでのルールなんて関係ありません。むしろ業界の常識外での展開で大きな成功を収めています。また、M&Aも盛んです。大企業だけでなく、中小企業のM&Aがこれからは主流になってきます。そのため、これまで自社よりも弱いと思っていた企業が、あくる日から大手傘下となり、いきなり投資や人材などの体制がかわり、成長路線に入るということもあります。これも一種にルール・チェンジです。このように、多くの業界で“ゲームのルール自体が変わってきている”というのが普通に起こっています。

菅原 祥公
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け講演/デューデリジェンス
どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の 種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦 略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」そしてその結果としての 「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザインを再構築し ていくことをテーマにコンサルティング活動している。株式公開をはじめ、 事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっ ており、現在、船井総研の経営戦略コンサルティング部門を統括している。 ○主な著書 「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム刊 「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム刊 「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある