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売上の鍵は関連商品にある

今回は「関連商品の併売」をテーマにお伝えします。

話を簡単にする為に、売上を簡単な数式で表現してみたいと思います。
売上=客数×客単価で表すことができます。
客数を一定と考えますと、客単価を上げることが売上の向上につながることがご理解頂けると思います。
ここで客単価をもう1回分解してみますと、客単価=商品単価×買上点数となり、売上の増加を実現するためには、いずれかを向上させればよいことがわかります。

関連商品の併売は、重点商品の販売時に関連商品を併売し、「買上点数」を増加させることにより、売上を向上させる施策になるわけですが、お店での展開のステップは以下のようになります。

=<関連商品の併売までのステップ>================
1.関連商品の選定
2.売場・販促ツール作成
3.接客トレーニング
=================================

1.は部門内・部門間のスタッフで関連商品を検討し、決定するステップになります。
このステップでのポイントは部門内だけでなく、部門間での検討も視野に入れ実施し、また関連商品は多すぎるとスタッフが覚え切れない為、3つ程度とすることです。
関連商品はお客様の商品の利用シーンをイメージし、この商品を使うときにはこれがあったら便利ではないかなどを思案しながら考えます。

2.はPOPや案内ボード等を作成し、売場で関連商品の併売を訴求するステップです。
POPや案内ボード等はお客様の目に付きやすい位置に掲載し、高額商品の場合などは関連商品を含めた見積フォームを作成するのも良い方法です。

3.はスタッフに対する関連商品の告知とお客様へお勧めする際の商品の特徴を教育するステップです。
商品担当者が関連商品の訴求ポイントをスタッフへ教育します。
勉強会などを実施するのが手間だと考える場合には、朝礼などでロープレを継続して実施することで定着を図ることも1つの方法です。
関連商品併売の仕組を構築する手順をお伝えしましたが、重点商品の利益率が低い場合は、利益率の高い商品を関連商品として添付することで利益を確保することができます。

今回は「関連商品の併売」についてお伝えしましたが、重点商品+関連商品の併売の仕組を構築することが売上・利益の増加につながることがご理解頂けたのではないかと思います。
皆さんのお店でも収益を確保する為の仕組が構築できているか見直してみては如何でしょうか。
(この記事は2008年5月21日に初掲載されたものです。)