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求められる地方企業の店舗戦略明確化

今回のテーマは主に地方で店舗ビジネスを展開している企業の方向けの話です。高度経済成長の時代、日本の国内でも中間層が豊かになり、やがてそれは一億総中流と呼ばれるまでに高いレベルの完成度となり、ジュニアデパートやGMSが多数作られました。衣食住を総合的にワンストップで提案する店舗が大ウケした時代です。しかし、これらの店舗の多くはバブル崩壊後のデフレ、超競争社会の中で消費者の支持を勝ち取ることが難しくなりました。魅力ある店舗が増えた結果、自店ならではの個性が周囲の店舗の個性の中に埋没し、集客できなくなってしまったのです。

さらにこれからは人口も減少が進んでいく時代ですから、地方企業で特徴の乏しい総花的なことを継続していっても明るい未来が開けないことはわかっているはずです。しかし、どうしていくかの具体がなかなか決まらない企業も多く、そのような企業はジリジリと業績を低下させているのが実態です。地方百貨店もGMSを持つリージョナルチェーンも相当苦しい状況になっているのです。

この状況を打開するため、自主運営できなくなった効率の低いスペースはユニクロやダイソーなどの大型店に貸し出したりして経営上の帳尻は合わせてきたのが直近20年ほどの実態です。しかし、そのような緊急対応策だけでは自社の小売事業の明るい未来が描けるはずもありません。なぜなら店舗事業の基本はあくまでも店舗を通じて地域の生活者に夢と豊かな生活、便利な店舗を提供することだからです。

今、政府は日本全体の再生・創生事業を多くの分野で進めています。その中で前向きな廃業、前向きなM&Aも多く実施されるようになりました。これらはまさに現在、時流であり現場に詳しい船井総合研究所にも事業デューデリジェンスなどの相談が多く舞い込んでくることになりました。考えてみれば元来、店舗事業は積極的なスクラップ&ビルトが必要といわれる事業です。不利な環境を打開しない店舗は潰して有利な環境が獲得できる立地への店舗進出を進めていく必要があるわけです。

当然、有望な市場にはドミナント型の集中出店や既存店舗のリロケーションと増床なども必要になります。さらに商圏内の人口が縮小してきたなら、小商圏で成立するフォーマットへの転換、さらに業態自体の展開も視野にいれて事業全体の検討を行うことが重要です。苦境に陥っているのは、成長段階において消費需要を満たすために取扱商品を増やし、物売りを極めてきて、今もそのままの流れで事業を展開してしまっている企業だと思います。しかし物売り一本槍の視点を正さない限り、単純なテナント入れ替えや売場移動程度での対策では問題は解決するはずもありません。

さらに人口縮小する地方で総合的なビジネスを展開するとすべての底が浅くなるわけですし、深掘りすればするほど、必要商圏人口(客数)が不足してコンセプト倒れに終わります。ですので、適正に今後の重点分野・事業を絞り込み、さらに総合化はサービス強化(特に有料サービスの付加)により実現することこそが大切だと思います。例えていうならばホームセンターは住関連商品をワンストップで揃えるだけでなく、暮らしに関連する総合的なサービスをワンストップで揃える必要があるはずです。今、地方企業は柔軟な視点で店舗事業の将来を考えていくことが求められていると思います。

岡 聡
株式会社船井総合研究所 執行役員 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け/流通業(メーカー・卸・小売)向け
入社以来、アパレルメーカーでの企画・製造・小売の総合的な知識に船井流マーケティングをドッキングさせ、ドラッグストア、ホームセンター、商業施設・商店街、食品スーパーなどの小売業の活性化、メーカー戦略、ブランド開発、商品開発、チャネル開発、新業態開発、営業部隊活性化、本社戦略・営業システム開発、マーケティング教育などをトータルに企画・コーディネートし、企業の経営企画をサポートしています。(経済産業大臣登録 中小企業診断士。日本商工会議所・全国商工会連合会 1級販売士。)