2月から4月といえば、多くの商品展示会が開催される時期です。私共のご支援先でも商品展示会に参加される企業が数多くいらっしゃいます。 商品展示会に参加される企業の幹部様や、展示会に参加する前の事前勉強会でのお話させて頂く企業の経営者様より聞かれる話では、なかなか商品展示会に参加しても、事前に期待していたほどの「費用対効果」を得ることができないという声があります。しかし、最近の展示会への参加企業数の数や来場者数の推移を確認すると、BtoBビジネスにおいては新規顧客を開拓や過去顧客への商品再提案を行う際の有望な一つ媒体であることは間違いありません。
そもそも展示会に参加する来場者の多くは、会社からの負担か、もしくは自分で費用を負担して来場される方が多いです。一般的な飛び込み型のプッシュ型の営業よりも、はるかに商品への関心度が高い方々が集まる場である為、取り組み方によっては効率的に営業活動が出来る場であるはずなのです。なかなか期待するような効果が出ていないという事実があるならば、現状の取り組み方を見直す必要があるというのも、一つの事実です。では、実際にどのような点を修正する必要があるのでしょうか。改善できる内容をいくつか、挙げてみます。
・管理顧客への招待状や案内の情報発信を行い、展示ブースへの来場を促す
・展示会参加に当たっての損益分岐点売上高を算出する
・展示会期間中の目標名刺交換件数を設定する
・展示会に参加する以前に、ターゲット顧客と提案商品を絞る
・ターゲットとなる顧客が展示ブースに来場した際のアプローチ方法を積極的に実施する
一度、確認してみませんか。展示会場で多くの企業様を拝見すると、展示ブースに来場される方々へのアプローチ方法、提案する際の資料の選定、名刺交換後の動線設計が繋がっていないケースも多いようです。 また、メーカーやサービス提供側の商品やサービスへの想いが強過ぎるあまり、「自己中心型の提案」になっていることはないでしょうか。本来であれば、市場にモノやサービスが溢れている為、「ターゲットの絞込み」と「提案商品の絞りこみ」が必要になるはずなのです。
展示会に参加して、名刺交換から有償サンプルへの誘導率が50％近く（母数78件）の事例から見えてくる事としては、「販売先への導入メリット」を絞り込んで、より具体的にて提案できたという点があります。 販売先の提案メリットを明確に把握する為には、事前のターゲットチャネルの市場調査が必要になります。より一層事前準備が必要になります。 展示会を効果的に活用する為には、業種や規模は関係なく、事前準備の量と質に依存していると言っても過言ではないのでしょうか。是非、振り返ってみて下さい！
