一人の顧客が一定の取引期間を通じて、企業にもたらす利益や価値のことをライフタイムバリュー（LTV）と呼ぶことをご存知な方は多いと思います。市場全体が成長している時代においては、メーカーの考え方の中心がプロダクトアウト型のマーケティング志向で商品やサービスの提供を実施してきました。
しかしながら、2007年以降の人口が減少トレンドに転換している時代において、従来の主流であったプロダクト中心型のビジネスモデルが、通用しなくなっていることも顕著に見え始めています。市場が大きく変化している中で、業績を伸ばし続けている企業の多くは、顧客重視のマーケティングにシフトしており、特に欠かせないのが、このライフタイムバリューという考え方です。
企業とその企業の既存客とが、より緊密な関係を築き上げ、良好な関係性をもとにして、売上高や企業利益の向上を目指そうというCRMの中の指標のひとつです。
そのLTVですが、定量化する際には次のように示すことができます。
皆さんの会社の製品やサービスが、どの位の期間、継続的にお客様に選ばれ続けられることができているかといった点が、その評価のポイントになります。このLTVの考えに基づき、販売戦略や営業戦略を構築するならば、既存顧客の情報管理や顧客別利益、取引期間のデータを把握する仕組みが、社内に築き上げられていなければ、成り立たないことは理解できると思います。
通販事業を展開されている企業様であれば、顧客名簿の重要性を十分に実感しており、既存の名簿のメンテナンスや揉み解しを定期的に実施しているはずです。一方で、業績が芳しくない企業様においては、意外とその顧客管理、特に名刺管理を社内全体で共有化できていないケースも見受けられます。
現場で営業研修や勉強会を実施していると感じるのが、企業として重要な資産の一つである名刺管理が、営業担当者任せになったままであり、営業部全体、もしくは社内全体で名刺の管理がなされていないケースが実に多いのです。
今後のビジネスの重要なカギを握るLTVへの取り組みですが、その基盤となる顧客情報の管理や、名刺管理といった取り組みを社内で共有化されていますか。名刺管理自体が、企業内で共有化、もしくは部門全体で管理する取り組みが徹底されていないのであれば、それは、その企業にとって大きな機会損失になります。
お金を掛けずに来年度に業績アップをするポイント。名刺のリスト化。年末の年賀状の準備をすると同時に、一度この取り組みを社内で実施して見ては、いかがでしょうか。
