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化粧品通販のポイント[マーケティング戦略・営業戦略]

私がお手伝いさせて頂いている企業で成功している企業のポイントは、「わかり易いコンセプト」「わかり易いキャッチコピー」があるということが共通のポイントです。使い古されている言葉ですが、非常に重要なことです。

 例えば、「天然水を使った化粧品を作っている」という商品があるとすれば、「他の水を使った化粧水とはどう違うのか?」「天然水のプラスのイメージとマイナスのイメージは何か?」「実際の体験談からの情報からわかることは何か?」「この化粧品を使う人はどのような層か?」「いまの流行は何か?」「水自身の特徴は何か?」「医学的な根拠はあるのか?」などなど・・・、コンセプトやキャッチコピーを生み出すまでには、かなりの時間を費やします。
具体的な効果的なコンセプト・キャッチコピーのチェックポイントは、

 ・15文字程度で誰もがイメージできる内容か? 

 ・使い古されている感じはしないか?
  ⇒例えば、雑誌が良く使っている「※※※肌」等

 ・斬新すぎていないか?
  ⇒大手企業ならばよいが、少・中堅企業であれば、長くその商品を販売していく。あまりに斬新すぎるのは、飽きられる可能性も高い。
  ⇒「そうだよね」となんとなくなっとくしてしまう感じがよい。
 ・みんなが納得できるか?
  ⇒プロジェクトメンバーや社員の方が納得できればOK。あまり幅広く調査しても迷うだけです。

等が挙げられます。このコンセプト・キャッチコピーは、

 ・ロゴ制作

 ・パッケージ制作
   カラーの規定/トーン&マナーの規定/レイアウトの規定

 ・同梱物制作

 ・販促(雑誌広告、インターネット広告、メルマガ等)

等すべての媒体に使われ、商品のイメージを形成していきます。そして、購入してもらったお客様のイメージが加わり、いわゆる「ブランド」が形成されていくのです。
では、どのようにしたら効果的なコンセプトが作れるのか?
 私の場合は、上記にも触れましたが、コンセプト作成の際、

 ・商品自体の特徴
    成分、素材、産地、効能効果 等々

 ・競合商品の状況
    特に、パンフレットや同梱物、広告で書かれていること

 ・開発担当者の声

 ・第三者の声  
    体験談

 ・商品自体の特徴からくる、プラスイメージ・マイナスイメージ

 ・商品購入層(ターゲット)

 ・今の流行

といった視点を重視しています。
さらに、コンセプトを構築するために、プロジェクトメンバーにビューティーライターや雑誌編集者などの女性を入れることにしています。特に、
「今の流行」のにおいをキャッチコピーにいれることに効果を発揮します。

 例えば、「先日、仕事に疲れたバリバリのキャリアウーマン風な30代の女性が、コンビニでどんな消費行動をするかと見ていたら、スピリチュアルカウンセラーの江原啓之さんの本を、おにぎりと一緒に普通に購入していった・・・」という視点から、商品のキャッチコピーに精神的に訴える言葉を入れていこうといった具合です。

納得いくコンセプトができあがると、内部及び外部にかかわらず推進していくメンバーが自信を持ってプロジェクトをすすめていくケースが多く、その結果良い成果(売上)を生み出します。

是非、自社商品のコンセプトを上記の視点で整理してみてください。参考になれば幸いです。
(この記事は2008年5月15日に初掲載されたものです。)