例えば、お客様からある商品の売上を伸ばしたいという依頼があったとき、私たちはその商品の市場規模がどのくらいあるのか、市場ではどのような傾向にあるのか、業界的にはどうなのか、ということ調査します。これは、前回のコラム「自社商品をコンサルティングする～」で書かせていただきました。
コンサルティング業務を通して、特に強く感じていることは「現場を見ることの大切さ」ということ。私たちコンサルタントは当たり前のようにやっていることですが、その重要性を改めてお伝えします。
調査の中には現場を見るということもあるのですが、実際に自分たちの商品（現場）を見ていない方もいらっしゃいます。私たちがクライアントの商品を見ることは、競合商品などと比較したい、ということもありますが、その商品を“知る”という意味合いが強いです。正直なところ、コンサルティングをする中では、普段の生活では馴染みがなく、初めて出会う商品もあります。
そのような商品でもコンサルティングできるというのは、その商品を必死に知ろうとするからです。そのために一番重要なことは現場に出てその商品を見る、知るということなのです。
実際にクライアントから商品に対する概要を聞き、現場で商品を見ます。私の場合は、自社の商品を見て、競合の商品もその日のうちか、難しい場合は短期間の間に見ています。
先日、あるメーカーの仕事で、ホームセンターなどで販売している工具についての調査を実施しました。その商品に関しては、その市場ではトップクラスであるものの、シェアが少しずつ下がり始めていました。
対象とするホームセンターを中国エリアから関東エリアとして、数日にわけて調査しました。クライアントの話でもトップクラスであることがわかり、実際に現場を見てもその商品が棚を占めている割合も高かったのです。
そこで、
・商品の棚数からしても確かにトップメーカーであること
・競合となる商品の販促力が意外と強いということ
・逆に自社商品の訴求力が少し弱いこと
これらのことが、実際に商品を見ることで把握できました。少しずつシェアが低下している中でも、競合商品が強い販促力で売り場を作っていることに対して、冷静に対策を考えることができました。メーカーということもあり、複数社のホームセンターに置かれている自社商品を見るということは難しいことですが、それでも実際に見てみると漠然と感じていたことも、はっきりと分かるようになりました。
このような形で、分からなかったことが分かるようなことが多くあるので、皆様も機会を見つけて自社商品の現場をしっかりと見てみることをお勧めします。
