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超簡単! 控えめ営業マンを あつかましい営業マンに 変えるコツ

読者の皆様には、売上アップ・顧客拡大を目標とし、新規顧客開拓に注力されている企業・ご担当者様がいらっしゃるかと思います。実際に私のお客様でも、新規顧客開拓の相談が増えております。ところが新規顧客開拓を想像以上に、「難しい」と捉えている方も多くいらっしゃいます。

よく聞く新規顧客開拓のイメージは、「新規開拓は断られる連続で大変そうだな」、「開拓までに時間がかかりそう」などです。今回はそのようなお客様に、お伝えしている“まずは新規開拓でやるべきコツ”をご紹介いたします。ポイントは、「既存客」です。

まずは、商品の納品やサービス提供後、既存客を訪問します。新規客へのアプローチも大事ですが、ここはぐっと堪えて、既存客も訪問いただきます。
次に、「当社の商品・サービスはいかがでしたか?」と聴く。もし取引期間が浅い既存客であれば、「どうして他社ではなく、当社を選んでいただいたのですか?」も併せて聴いてください。

この2つの質問により、お客様の評価・喜びの声と自社の強みを知ることができます。場合によっては、商品・サービスの改善点や気づいていなかった強みを確認できます。また集めた情報を、ホームページ・パンフレット・チラシ・ダイレクトメールなどに盛り込むことで、他社とのちがいが強調されたツールを作ることができ、今後の営業活動の武器になります。

そして、「同じようなお悩みの方を紹介してください」と頼む。新規開拓でも、既存客からの紹介での開拓は、一般的に受注率が高くなります。またゼロベースでの開拓に比べ、開拓までの時間も短い傾向にあります。

しかし実際は、「紹介してください」と頼んでいる方は、多くありません。私の経験上、営業活動で「紹介してください」と頼んでいる営業マンは20人に1人です。頼んでいない19人の方にお話を聴くと、「頼むことは大切だとわかっているが、気が引けてしまう」、「悪い気がする」など変に遠慮されていました。ところが先ほどの質問で、お客様の喜びの声や自社への高評価をいただいていることで、変な遠慮もなくなり、「紹介してください」と言いやすくなります。

売上アップ・顧客拡大には新規顧客開拓は、重要であり、意識し続けねばなりません。だからこそ、まずは原点である自社の強みの確認と、財産である既存客からの紹介をきっかけに取り組んでいただきたいと思います。