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なぜ、その店舗視察では業績アップしないのか?

視察をしたいとのことでした。

この時にお伝えした視察ポイントは下記になります。

店舗視察は自店の業績アップをすることが目的で、そのためには自店の本当の競合とモデル店を知ることが重要です。つまり、施設の立地、規模、ブランドによって客層が変わることを認識して、競合となるモデル店を知ることがスタートになります。

今回のケースでは、大きく駅近くの小型店と駅遠くの大型店に分かれます。駅近くの小型店は通勤の有職主婦、サラリーンマン、通学の学生が主な顧客となり、駅遠くの大型店では、近隣ファミリー客が主な顧客になります。

当然、客層が違えば売れる商品も変わります。
また、同じ駅近くの小型店でもブランドによって、客層が変わります。
例えば、自店のようなリージョナル店舗では年配層が多く、ナショナルチェーンの駅構内店舗では若年層が増えます。

今回のケースで言うと、自店の直接的な競合は駅近くの小型店であり、この店舗といかに共存共栄していくかがポイントになります。そもそも、大型店に流れているお客様は自店を利用されているケースが少なく、店舗規模から言ってもモデルにもなりにくいのです。

つまり、駅近くの小型店の商品展開(アイテムの絞込み)、売場展開(一点突破)を参考にしつつ、客層の違う商品で差別化をはかっていくことになります。
ですから、店舗を視察するときのポイントは自店の各カテゴリーの中で、買上点数の高い上位3品(年間定番、シーズン商品、自店客層にあっている商品)がこの競合となるモデル店でどう展開しているのかを視察するのです。

どこの場所に、何フェイスで、いくらで売っているのか?をチェックするのです。
その際に、実際に商品をかってみることが大切です。そうすることで、商品の売り方の違いから、接客、サービスまでトータルで商品価値を判断できるからです。

また、このような店舗視察は月(週、日)に1回定点観測で変化を知ることも必要です。

ぜひ、自店の業績アップのためにも効果的な店舗視察をしていただきたいものです。

丹羽 英之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
商業施設の運営活性化のプロフェッショナル
入社以来、ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルまでを積極的に支援。 既存のハード(=躯体)・ソフト(=商品と人)の強みを最大限に活かしたソフトリニューアルを得意とする。特に、船井流マーケティングをベースとした即時業績アップとテナント一体化支援に定評があり、数多くのファンを持つ。数多くの共同店舗、テナント専門店のコンサルティングを数多く手がけた経験を生かし、近年はデベロッパー向け研修や専門店チェーンの研修を積極的に行っている。中央会、商工会、会議所での講演実績も多数。明日からデキル!を信条にしたオモシロ事例満載の講演は、明るく元気がでると評判。