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営業力向上のためのプロセスマネジメント

よく営業関連業務に関するご相談をいただくことが数多くあります。

営業業務を中心にしている企業の業績を向上させる上で、最も重要なことは「営業の質」と言えます。

営業の質を向上させるためには、業務のプロセスを明確化し、マネージャーが営業のターニングポイントを確認できるようにしておくことがポイントになります。

ベテランの販売マネージャーの場合、特定の営業プロセスの達成状況を見るだけで、営業マンがどのような状況になっているのかを判断することができますが、営業プロセスを経験的に理解できているからこそ、正しい判断ができると言えます。

契約をゴールとした場合には、ターゲッティング⇒攻略シナリオ策定⇒営業活動⇒契約という大まかなプロセスに整理することができますが、それぞれの中に、サブプロセスが存在していますね。基本をこのようなモデルにおいた上で、自社のオリジナル的な活動を加えて再整理していくことで、営業の基本プロセスは整理することができます。

4つのプロセスの中で最重要なものがターゲッティングです。最近の営業ではソリューション提案(問題解決提案)が重要であると言われていますが、それを実行していく上では、ターゲット明らかにすることが不可欠です。具体的な取引先分析によって、合理的なソリューション提案が可能になります。

このことは、営業関連で先行している大手企業の取り組みからも学び取ることができます。

一般的な全ての営業活動のスタートとして、「販売前準備活動」という基本項目を徹底することがポイントになると言われております。

「販売前準備活動」には

 (1)ターゲット選定
 (2)攻略シナリオ検討
 (3)提案のためのニーズ情報把握

といったステップがあります。

(1)ターゲット選定の部分の業務は、以下のようなことが含まれています。
●業界情報、企業情報を把握する
●「取引額」「成長性」などをキーにし、重点的にアプローチする企業を決定している

最初に正確に相手を認識することによって、攻略していくためのシナリオを作成するという流れなのですが、案外この要素はルーズになりがちです。手馴れた業種の攻略の場合、「この業界はこうだ」「この企業はこうだ」といった感覚的な判断に陥りがちになりますね。

(2)攻略シナリオ検討の部分では以下のようなことが含まれています。
●過去に取引実績があれば確認する
●業界特性、企業特性などからアプローチ方法を決定する
●ターゲット企業の業界動向や、関心が高いと思われるトピックスを事前に収集する
●他の顧客の成功事例などを参考にしながら攻略方法を考察する

そもそも訪問前にある程度の組み立てができているという点がポイントになるとお考えください。

このように、営業プロセスを明らかにすることで、実際のマネジメントをしていくべきポイントが鮮明になってくるのです。気合も大切ではありますが、マネジメントしていく上では仕組みをどれだけ整理することができるかということを意識することが必要ではないでしょうか。

中野 靖織
株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
経営者・幹部様向け/2世育成のための経営戦略ノウハウ・事業承継
戦略の立案から展開、定着まで、経営全般にわたり幅広いコンサルティングフィールドを持つ。主にコンシューマー向け企業の現場における具体的な活性化業務に従事し、メーカーの営業戦略立案、展開サポートに多くの成功事例をもっている。 JRCA登録QMS審査員補。