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エリアマーケティング8つの条件[マーケティング戦略・営業戦略]

エリアマーケティングについて、お伝えしたいと思います。
エリアマーケティングとは、「エリア(=地域・地区)」と「マーケティング(=売るための仕組み)」を組み合わせた造語であり、簡単に言うと、「地域対応の売れる仕組みづくり」を意味します。
小売業のように店舗を持って商売を行う業態について、店舗単位で考えた場合、店舗は一度出店すると簡単には動かすことができません。そのため、商売可能な範囲(商圏)が限られるという前提条件のもとで商売を行う必要があります(前回のメルマガでもご紹介しましたが、東京ディズニーランドや専門性の高い店舗などは、全国から顧客が集まるため例外となるケースもあります)。

そのため、基本的には店舗近隣の来店することができるお客様から、いかに支持されるかが重要なポイントになります。

したがって、その地域を知り、地域における顧客特性を理解した上で、その地域に最適な「売れる仕組み」をつくる必要があるのです。

それでは、エリアマーケティングの基礎となるエリアを見る8つの視点についてご紹介いたします。

(1)市場特性:社会・経済など地域市場に影響を及ぼすマクロ環境
   例)市場規模、成長性、人口・世帯の構成

(2)需要特性:地域の生活のあり方や消費面における特徴
   例)消費者の金銭に対する考え方、ライフスタイル

(3)チャネル特性:人や企業の流通・商売に対する考え方や価値観
   例)流通に関与する人々のビジネスマインド、
     経営、商売に対する意欲・考え方

(4)競争特性:競合の特徴や脅威度
   例)競合の数や状況、マーケットシェア

(5)自然・風土特性:自然環境の特徴とそれに応じた住民の暮らし方
   例)自然条件に対する人々の考え方、気象・地形の特徴

(6)歴史・文化特性:歴史によって育まれた価値観や慣習
   例)歴史を引き継いだ生活のあり方、地域的祭事、行・催事

(7)情報特性:情報の伝わり方や考え方、スピード
   例)地域内情報と地域外情報の受け取り方、情報ネットワーク

(8)経営資源特性:地域経営の考え方や姿勢・歴史
   例)地域経営に対する考え方や姿勢、地域経営戦略

一見、あまり経営には関係ないような要素もあるように思えますが、店舗経営においては、これらの情報を深く収集・分析しておくことが非常に重要となります。

たとえば、(5)自然・風土特性であれば、雪の降る地域の場合、夏と冬によって商圏の広がり方が異なります。とするならば、販促手段一つとっても、夏は広域、冬は足元(近隣エリア・店内販促中心)と変わってくるのです。
また、北海道のような広大な土地に住んでいる人は、「すぐそこ」が数km先といった感覚であったりします。つまり、同じ業態であっても北海道の場合は商圏が広く取れる可能性があるのです。一方で、(6)歴史・文化特性の観点から見ると、地元意識が強く、他のエリアから入ってくるものを簡単に受けい
れてくれないという特性を持っているエリアも存在します。

このように、エリアによって様々な条件が変わります。
そのため、エリアに制約されてしまう店舗を経営する際は、該当地域を深く知り、その特性に合わせた売れる仕組みを構築していくことが、エリアマーケティングの成功には欠かせないのです。
(この記事は2008年4月2日に初掲載されたものです。)