MENU
×

MENU

営業センスのない営業の落とし穴[マーケティング戦略・営業戦略]

大不況時代の中にある成熟した市場において、あの手この手による営業機会の創出と営業プロセスの標準化や仕組み化が叫ばれている。

しかしながら、その努力を客観的に見た時、甚だ疑問に思うことが多い。そもそもどんなに経費をかけて機会を創出しても、打率が低ければ大した利益は生まれないし、センスのないプロセスを標準化していては元も子もない。しかもその矛盾に全く気が付いていないのである。

今回は“営業センス”という基礎の基礎について今一度考えてみたいと思う。ここでいう”営業センスのある営業”とは、出口(成果)を確実に捉えた営業という意味である。
例えば、ニュースレターやブログ…フレンドリーさは伝わるが、何を訴えたいかが全く伝わらない雑談や単なる日記になってしまっていないだろうか?(普通に考えれば知らない人の日記に興味のある人はまずいない)

お礼の手紙…とりあえず書くことに満足してしまっていないだろうか?(中身のないお礼状は時節の挨拶状と大差ない)
セミナー…自己アピールの場として講師満足のセミナーになっていないだろうか?(成果につながらない試食会、見学会も同様である)

集客力とは“興味を持たせる、買う気にさせる力”であり、営業力とは“買う人、買える人を見極める力”であると私は考える。

とすると、前述の販促(広告)媒体は自社やその商品、また担当者に興味が持てるものになっていなくてはいけない。売りたいもの以上に顧客のニーズに合致した商品の掲載であったり、自分がどんな営業スタンスを持っていて、お客様との間にどんなエピソードがあったかなどである。
また、営業力が発揮できるのは見極めの場ということになる。したがって前述のセミナー等におけるお客様のお出迎えやお見送り、アンケート回収等を新人に任せるなんていうケースは大きな機会損失である。

ごくごく当たり前のこと、にも関わらず鈍感になってしまっていること、徹底出来ていないこと。そこにセンスが問われるのであるということに、我々コンサルタントもしかり、見直していくべきである。そしてその当たり前の徹底と正しい方向を持った出口(成果)への追求が、安定を生むのである。