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全面的個別対応のあり方[マーケティング戦略・営業戦略]

こんにちは。地方行政、森林保全、製材材木、住宅などの支援をしている古川です。

仕事を通して幸せなことは何でしょうか?

顧客に喜ばれること。これが一番ですよね。

お客様に「求められる」「使われる」存在になること。これが、仕事を通して人生において一番幸せなことです。

だから顧客獲得という手段的な目的よりも、顧客ときちんとハートで繋がって「求められる」会社(人材)になることが何よりも大切です。これは企業規模に関わらずです。

そこで一般的には、数値目標を定めて、それに向かうために必要な顧客管理と営業管理を行い、そして、それらを確実に実行するための具体的アクションを、顧客のランク別に決定します。

ホームページ、ブログ、DM(ダイレクトメール)、ポスティング、手配りチラシなどなども、よくある集客としてランク別にどう「しかけ」るか。ランクの定義はそれぞれ自社で決めればいいと思います。

ブランド主導による理念反響型だろうが、押して押してのプッシュ型だろうが構いません。

しかし、やはり基本は「対人」の営業となります。

笑いあり、ユニークさあり、時には押して、引いて、それが難しいし、楽しいのです。

ただし対人であろうがなかろうが、ランク別だろうがなかろうが、もっともっと大切なのは、個人個人としての対応をするかどうかです。親身になっているか、本当に私のことを考えてくれているか。会うか会わぬかというよりも、個別対応をしているかどうか。

ダイレクトメールも然り。その人だけへのメッセージ、必ずありますか?

名刺をもらって3秒後チーん? あれ? 今の人、名前なんだっけ?

見込み客名簿(既存客名簿)をみても、このひと誰だっけなんて?

ゆえに、

インターネットかリアルか

とか、

非対人の集客か対人の集客か

ということは関係ないのです。何を使うかではなく、どうその人に接するか。

「私とあなたは世の中に何を生み出すために出会ったのだろう」

そう考えるとすべての出会いが楽しくなります。

「全面的個別対応」という言葉が船井総研にあります。すなわち、十人が十人、一万人が一万人、ニーズ(ウォンツ)が違うということ、人を好きになること。全員好きになること。全面的に個別の対応をしていくこと。そう決意すること。

各種営業上において「戦略カード」がそろっている会社は多い。だからこそ、そのカードの与え方、渡し方、引き方、すべてにおいて個別対応が大前提なのです。ランク別の対応も基本ではあるが、やはり「全面的個別対応」。

いまどきヒトコトもあなただけのメッセージが書かれていない DM なんて、即ゴミ箱行きになりがちです。

特別感や安心感や親近感がとっても大切。お客様もそれを待ってるのです。

肩肘張らずに楽しんで。

だって人生は友達がたくさんいたほうが幸せですから。家族も友達も顧客も一緒。全面的個別対応で。

ちなみに六本木の夜のお仕事のカタ、1,000人まで、全面的個別対応、イケルそうです。一度限界までチャレンジしてみましょう。全面的個別対応。

もちろん前提に、理念(ミッション)に基づいた経営戦略ありきです。
(この記事は2008年9月17日に初掲載されたものです。)